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[Drops Treasy #03] – Indicadores de Desempenho: Margem de Contribuição

Publicado dia 8 de Janeiro de 2016

Continuando a nossa série sobre Indicadores de Desempenho, no Drops Treasy de hoje vamos falar hoje sobre o Indicador de Margem de Contribuição.

No vídeo vamos aprender como projetar e analisar o Indicador de Margem de Contribuição dos produtos e serviços de sua empresa, além de várias outras dicas que podem ser colocadas em prática com bem pouco esforço.

Para assistir o vídeo, basta clicar na imagem abaixo:

indicador de margem de contribuição

Toda empresa quer maximizar seus resultados e aumentar sua eficiência comercial, isso fica muito mais fácil quando se entende e se analisa algumas variáveis e indicadores importantes.

A Margem de Contribuição é com certeza um dos indicadores de desempenho fundamentais para a gestão de qualquer negócio, portanto, ela deve ser acompanhada bem de perto para tomar qualquer decisão estratégica e com viés comercial.

O Indicador de Margem de Contribuição nos diz o quanto da Receita gerada com a venda de determinado produto ou serviço ficará indicador de margem de contribuiçãocom a empresa para pagar as despesas fixas (como aluguel, energia, telefonia etc.) e gerar lucro. É simples, e fica ainda mais fácil se você interpretar o próprio nome do indicador:

Margem: a diferença entre o preço de venda de um produto e seus respectivos Custos e Despesas Variáveis.

Contribuição: é o quanto um produto vai deixar para a empresa e contribuir para “bancar” as Despesas Fixas, após descontarmos seus Custos e Despesas Variáveis.

Como calcular o Indicador de Margem de Contribuição de suas vendas

Para entender como calcular este indicador, é preciso que antes fique bem claro a diferença entre Custos e Despesas e Variáveis. Custos são os gastos diretamente ligados aos seus produtos (você pode ter custos de fabricação ou de compra de mercadoria, por exemplo), já as Despesas Variáveis, para ficar fácil, é só você pensar nos demais gastos que são diretamente ligados à venda (você vendeu, tem que pagar) como é o caso clássico de impostos e comissões.

Sabendo isso, vamos ao cálculo:

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO = RECEITA DA VENDA – (CUSTOS + DESPESAS VARIÁVEIS)

Para ficar ainda mais simples, vamos utilizar um exemplo prático. Imagine que sua empresa projete vender 1.000 unidades de determinado produto, cada produto é vendido a R$ 60 e tem um CMV de R$ 25, além disso, você paga uma comissão de 10% sobre o valor da venda para o seu vendedor (despesa variável).

Neste caso, o cálculo do nosso Indicador de Margem de Contribuição ficaria:

indicador de margem de contribuição

Esta fórmula pode ser aplicada tanto para descobrir a Margem Unitária (análise exclusiva sobre um produto ou serviço) como a Margem Total (considerando toda a sua capacidade produtiva).

Analisando o Indicador de Margem de Contribuição para tomada de decisões mais seguras

Assim, podemos tirar vários insights com o mesmo indicador:

  • Margem Total: analisar o quão eficiente é a sua operação e sua estratégia de venda. Empresas com margens menores, logicamente, devem se preocupar em ter um volume muito maior de venda do que empresas com uma margens maiores.
  • Margem Unitária: além de auxiliar na definição do preço de venda, conhecer a margem de cada produto ou serviço é importante para identificar produtos com boa margem (e que devem ter suas vendas maximizadas) e produtos com uma margem muito pequena ou até mesmo deficitária! (neste caso, quanto mais você vende deste produto, maior será o seu prejuízo).
  • Margem por Canal: canais de vendas distintos (venda presencial, vendas on-line, representantes etc.) poderão apresentar diferentes Margens de Contribuição. Esta análise poderá alertar para canais pouco explorados e que possuem uma boa margem, seja por não necessitarem de comissão para o vendedor ou por terem deduções de impostos diferenciadas.
  • Margem por Vendedor: vendedor bom é aquele que vende mais, certo? Nem sempre… Entender a margem por vendedor pode mostrar que o seu “vendedor pitbull“ tem um alto volume de venda, mas abusa nos descontos e nas “políticas diferenciadas” para fechamento, ou ainda vende itens de menor valor.

Como você pode ver, a margem de contribuição diz muito sobre sua eficiência comercial. Muitas empresas utilizam inclusive este indicador como uma meta para o seu comercial, definindo que a margem não deve ser menor do que um valor estipulado durante as negociações.

Compreender corretamente o Indicador de Margem de Contribuição também será fundamental para chegarmos a outro indicador, o Ponto de Equilíbrio, mas este ficará para o nosso próximo vídeo da série de indicadores.

Esperamos que vídeo e o artigo sejam de ótimo proveito para você e sua empresa e depois de apreciar o material, não se esqueça de deixar um comentário contando o que achou e compartilhar com seus colegas utilizando os botões das redes sociais que ficam logo aqui abaixo!

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