Já se perguntou sobre quais são os principais KPIs de vendas para acompanhar no dia a dia do seu negócio? Esses são indicadores que medem a eficácia das ações comerciais da empresa e são essenciais para a saúde da companhia.
Entretanto, existem várias opções e é natural ficar perdido, sem saber ao certo quais monitorar na busca por melhores resultados. Esse é o seu caso?
Caso a resposta seja positiva, continue lendo, pois neste artigo trouxemos não apenas quais são esses indicadores de vendas mais importantes, mas também explicamos qual a importância do uso correto deles para os negócios. Confira!
O que são KPIs de vendas?
Os indicadores de vendas — ou KPIs, Key Performance Indicator — são métricas que medem o desempenho da equipe comercial. Ou seja, coletam as informações necessárias para descobrir se sua estratégia dá resultados ou precisa ser revista.
Com essas ferramentas, é possível não apenas medir a eficácia do time comercial, mas também do funil de vendas. Esses dados, podem ser usados para melhorar a jornada de compra e aumentar as conversões.
Compreendeu o que são KPIs de vendas? Então siga com a leitura para descobrir qual a importância de acompanhar as metas de vendas para sua empresa!
Por que é importante acompanhar os principais KPIs de vendas?
Os KPIs ou metas de vendas são cruciais para qualquer estratégia de negócios. Isso porque descobrir o nível de desempenho de cada vendedor permite que a empresa reveja seus processos, para corrigir erros e otimizar os resultados.
Além disso, acompanhar os principais KPIs de vendas também auxilia na criação de treinamentos específicos para o seu time comercial.
Só para exemplificar, utilizar as métricas corretas torna possível descobrir se os vendedores precisam aprender a usar melhor as técnicas de vendas ou se é necessário investir em novas ferramentas.
Posto isso, essas são as ferramentas mais indicadas para promover a melhoria constante do seu negócio.
Quais os principais KPIs de vendas? 6 que você precisa conhecer
Na lista dos principais KPIs de vendas, podemos citar:
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- taxa de conversão;
- ticket médio;
- Churn rate;
- custo por lead;
- LifeTime Value (LTV).
Agora, veja o que cada um desses indicadores de vendas — KPIs — acompanham no dia a dia e como usá-los para potencializar o seu negócio!
1. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Esse exemplo de KPI de vendas serve para medir quanto a companhia gasta para conquistar cada cliente. Em outros termos, quanto é investido com vendedores, campanhas de marketing, comissões, ferramentas etc.
Para calculá-lo, é preciso apenas somar todos os investimentos feitos no setor comercial e dividir o resultado pelo número total de vendas. Lembre-se de delimitar um período, para não precisar analisar uma quantidade imensa de dados.
O ideal é que o custo de aquisição de clientes seja baixo, para potencializar os lucros. Sendo assim, se perceber que os números estão acima do esperado, aplique estratégias para otimizar as ações e reduzi-los.
2. Taxa de conversão
Outro indicador na lista dos principais KPIs de venda é a taxa de conversão. Essa métrica mede a quantidade de leads — pessoas abordadas pelo time comercial — se tornaram clientes no final da jornada.
O cálculo para ela é bem simples. Basta dividir o total de vendas em um período, pelo número de oportunidades geradas nele e multiplicar o resultado por 100. O resultado é o número de clientes que a empresa conquistou.
Ter uma taxa de conversão alta indica que a equipe comercial está no caminho certo e atingiu suas metas de vendas.
3. Ticket médio
Um dos principais KPIs de vendas utilizados pelas companhias é o ticket médio. Esse indicador calcula quanto, em média, cada cliente gasta na empresa. Logo, quanto mais alto, melhor para as finanças.
Para descobrir o ticket médio da sua empresa divida a receita total pela quantidade de vendas realizadas em um período. O resultado é o total que cada cliente gasta em média, no seu negócio.
A propósito, esse indicador pode ser utilizado em análises individuais de performance, para descobrir quais vendedores dão mais lucro e quais precisam melhorar.
4. Churn rate
O churn rate — ou taxa de rejeição, em português, é uma espécie de termômetro para o setor comercial. Esse KPI de vendas mede a quantidade de clientes perdidos em um período. Isso é, quantos consumidores abandonaram a empresa.
O cálculo dele é bem simples, basta dividir o número de clientes que desistiram de usar sua solução pela quantidade que tinha no começo do período e pronto!
Nem precisamos falar que o ideal é que essa taxa seja baixa, certo? Caso perceba um número de desistências muito alto, talvez seja a hora de rever seu processo de vendas ou capacitar melhor os vendedores.
5. Custo por lead
O custo por lead também é um dos KPIs de vendas mais usados pelas equipes comerciais. Em outras palavras, quanto sua empresa investiu em marketing para captar potenciais clientes para sua base de contatos.
Para descobrir, divida o custo total das ações de marketing pela quantidade de leads gerados. Não se esqueça de delimitar um período, para ter resultados mais precisos.
6. LifeTime Value (LTV)
O último da nossa lista de principais KPIs de vendas é o Lifetime Value (LTV) — ou valor do tempo de vida, em tradução para o português.
Esse indicador é usado para descobrir quanto cada cliente rende para a empresa durante o tempo que ele se relaciona com ela. Em outras palavras, usa sua solução. Imagine um consumidor que gasta R$250 mensalmente em um negócio por dois anos.
Depois desse período, ele não precisa mais do produto ou muda para um concorrente.
Nesse cenário, é preciso apenas multiplicar os gastos mensais — ticket médio — pelo número de meses que ele foi cliente — tempo de retenção. Logo, o resultado é R$ 6 mil. Fácil, não é mesmo?
Usando essa métrica, você identifica se os clientes dão lucro a longo prazo e quanto tempo de relacionamento é necessário para cobrir o valor gasto para atraí-los.
E aí, anotou quais são os principais KPIs de vendas? Então se certifique de monitorá-los com frequência, para sempre ficar a par da eficácia do seu time e do seu processo comercial!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CEO do Agendor, plataforma de CRM para equipes de vendas, que atua como um assistente pessoal para otimizar todo o processo de gestão.