Em momentos de crise, como foi a mais atípica em 2020, as empresas passam por uma vertiginosa queda nas vendas, devido ao baixo consumo, além dos cortes de custos e despesas das empresas. Com os cortes, uma série de ações precisam ser tomadas, mas como garantir as vendas e o planejamento em momentos de crises como este?
Segundo dados da Pesquisa Pulso Empresa (do IBGE), a queda nas vendas foi mais sentida entre as pequenas empresas. O novo coronavírus provocou uma queda nas vendas ou serviços comercializados em 36,1% das empresas. Com esses dados, fica claro entender a baixa, mas o que fazer para planejar a área de vendas e o estímulo de compra em momentos assim? Como avaliar os dados e projetar o ano de 2021 com previsibilidade sem tomar o mesmo susto de 2020? É possível? E se houver outra “pandemia”, sua empresa e setor estão preparados?
Essas perguntas são apenas algumas das várias entre os executivos e os principais gestores da área de vendas que são questionadas. Mas a resposta, apesar de óbvia, é simples: com um bom planejamento de vendas. É extremamente necessário, neste momento, olhar para os aprendizados do ano que passou e planejar um novo ano próspero de vendas para 2021. E o momento é AGORA...Não há porque esperar para o novo ano começar.
Semana do Planejamento Orçamentário: Planejamento de Vendas
Entendendo como uma "coluna cervical" para que a empresa possa continuar rendendo e dando lucros, o investimento e estruturação da área de vendas é de suma importância no negócio. Porém, é muito importante entender como dinamizar seus custos e despesas em momentos de crise, além de compreender como o orçamento do setor pode seguir em crescimento ou em estabilização em total alinhamento com a disponibilidade financeira da empresa.
Entendendo como avaliar os dados de vendas da sua sempresa e projetar o ano de 2021 com mais previsibilidade, tentando entregar uma nova forma de vender ainda mais, a Treasy realizou a terceira edição do maior evento de planejamento do Brasil: a "Semana do Planejamento Orçamentário 2020" que aconteceu dos dias 23 a 27 de Novembro.
Neste terceiro dia, tivemos a presença do Gilles B. de Paula (CEO da Treasy), além dos Theo Orosco (CEO da Exact Sales), Nicolas Marcio (Head de Vendas da Conube) e Carlos Marian (Controller da Mercos) no debate. O tema foi planejamento de Vendas, estimar valores de metas e métricas de atingimento de metas, custos e despesas da área, os maiores impactos na área e como resolvê-los e como levar em consideração a disponibilidade financeira da empresa com o orçamento do setor.
O que é a Semana do Planejamento Orçamentário 2020?
A Semana do Planejamento Orçamentário 2020 é um evento 100% online, com 5 dias de palestras ao vivo com grandes nomes do mercado, onde dão dicas de gestão para as cinco principais áreas estratégicas da empresa: Marketing, Vendas, TI, RH e Atendimento. Além disso, o evento traz dicas práticas de profissionais em Planejamento, Controladoria e Finanças para indicar como por em práticas os principais insights repassados
Foram reunidos os maiores experts das áreas e com vasta experiência na criação de um Planejamento Orçamentário bem estruturado desses setores, para dar dicas e compartilhar suas experiências. Então, se sua empresa está construindo um novo planejamento (ou se ainda nem começou), este é o evento ideal para organizar suas finanças e objetivos estratégicos empresariais, focando na meta e no crescimento do seu negócio!
Quais os desafios do Planejamento de Vendas?
Ainda segundo o estudo do IBGE, o setor de serviços é o que sofre mais com restrições. O setor que possui cerca de 75% no PIB, segue como o mais afetados pela pandemia, uma vez que diversas atividades permanecem com restrições ou até mesmo proibidas de reabrir por precauções sanitárias para evitar o contágio do coronavírus. O tombo de 9,7% no 2º trimestre foi recorde. Segundo a série mensal do IBGE, o setor voltou a crescer em junho, após 4 quedas seguidas, mas terminou o 2º trimestre com um tombo recorde, com um volume ainda 14,5% abaixo do patamar pré-pandemia
Para Carlos Marian, Controller da Mercos, o setor de vendas, dado todo esse contexto, é o setor primordial no momento. A atenção que se deve ter com o time é fundamental. Além disso, segundo ele, é ainda mais necessário agora que as empresa possam estar 100% integradas e alinhadas com a área para que possam ter resultados a médio e longo prazo de muito sucesso. O controller reforça ainda o alinhamento entre os gestores das áreas com a área de planejamento orçamentário para que possam fazer algo factível com que a empresa tem como alinhamento estratégico.
Padrão + Processo + Ferramenta = Execução e crescimento de vendas
Para Theo Orosco, de nada adianta começar sua empresa ou negócio já pensando em termos como "CAC" (Custo por aquisição) ou "LTV" (Lifetime Value), sem nem estruturar bem sua área de vendas. Segundo ele, a venda é "um jogo de centrar no cliente e os números são secundários". Além disso, ele salienta que só pode virar um "jogo de números" quando tiver um padrão, processo e ferramentas. Processo sendo a via, ferramenta é a condução e pessoas bastante qualificadas para escalar no tempo e de acordo com as necessidades da empresa.
Já Nicolas Marcio, coordenador de Vendas da Conube, salienta que para complementar ainda mais o planejamento da área de vendas é a Simulação de Cenários da área. Segundo ele, as vendas seguem variando bastante - principalmente no contexto de crise -, sendo extremamente necessário ter uma certa previsibilidade em vendas. Para ele, ter pelo menos três cenários (Pessimista, Otimista e Base), no mínimo, é o mais recomendável para que se possa ter táticas e ações pontuais em momentos de crise ou de grandes momentos de vendas.
Aprendizado com grandes profissionais e experiências diversas
Este ano, a Treasy convidou diversas empresas e palestrantes para discutirmos sobre planejamento orçamentário de diversos pontos de vista, experiência e históricos. Com a pandemia, diversas empresas tiveram soluções diferenciadas, criativas e, claro, muito bem organizadas para se reestruturarem.
São profissionais de empresas de diversos portes e segmentos, que planejam seus orçamentos e têm passado por várias experiências, mostrando como fazem na prática, dando ideias e esclarecendo desafios.
- Evento online abordando desafios e como realizar o Orçamento de TI de forma estratégica
- Perguntas interativas: dinâmica com profissionais da área, trazendo uma visão dos desafios e melhores práticas por setor
- Evento 100% online. Assista de onde quiser: em sua TV, notebook, tablet ou smartphone
- Oportunidade única para absorver os conhecimentos necessários para realizar o seu orçamento para 2021
Então, está pronto para planejar melhor o seu negócio e focar nos bons resultados em 2021? Clique aqui, inscreva-se agora, compartilhe com seus colegas ou empresas e já programe em sua agenda! Até lá!