Saiba como realizar uma promoção eficiente e ainda preservar o orçamento

Publicado dia 19 de fevereiro de 2018

A diretoria decide oferecer um desconto nos produtos da empresa. Divulga, atrai clientes, vende mais e aumenta razoavelmente a escala de produção. Estaria tudo certo se não fosse por um detalhe: na hora de contabilizar os resultados, os números mostram que a margem de lucro foi espremida demais e o que deveria dar lucro causou prejuízo, comprometendo o orçamento. Infelizmente, essa é uma situação que acontece mais do que deveria por falta de planejamento e análise e é da responsabilidade do controller e do financeiro em geral, orientar a diretoria sobre quando é viável aplicar uma estratégia de desconto.

Saiba como realizar uma promoção eficiente e ainda preservar o orçamento

Oferecer promoções e descontos são estratégias comerciais muito conhecidas e difundidas entre as empresas, seja de qual segmento for. Ela vale para conquistar ou fidelizar clientes, girar ou zerar o estoque, apresentar um novo produto ou serviço e também reforçar o caixa. Independentemente do motivo, o fato é que os consumidores gostam quando se deparam com alguma vantagem ou abatimento do preço. No entanto, é essencial adotar uma promoção eficiente.

Caso contrário, as empresas podem acabar gerando um efeito oposto do que se pretendia. Se não tomar cuidado, a organização terá prejuízo e não lucro com a política de descontos implementada. Uma série de fatores, portanto, precisa ser levada em consideração na hora de oferecer o benefício ao cliente. Quer saber quais são? Continue lendo este artigo!

Por que realizar uma promoção?

Para tudo o que é feito em uma empresa, a orientação é sempre fazer um bom planejamento e, dessa forma, agir com calma, certo? Na hora de oferecer uma promoção não é diferente. Não funciona com o empresário acordando e pensando: “Hoje vou oferecer descontos aos meus clientes” ou tomar uma decisão dessa ao ver o caixa negativo ou o estoque lotado.

Ele pode até levantar da cama decidido a trabalhar com promoções, mas deve antes, consultar o setor financeiro, principalmente o controller, para que as decisões sejam tomadas com embasamento em dados e que a estratégia realmente traga resultados. É como falamos no início do artigo: se não for pensado com calma, pode se transformar em um grande pesadelo, prejudicando o orçamento empresarial.

O ponto de partida, portanto, é ter um objetivo para a promoção que você vai realizar. A função principal, possivelmente, será sempre aumentar o faturamento, ou reduzir o estoque. Por isso, analise bem o momento do negócio e identifique uma possível necessidade que deve ser trabalhada. Não precisa, necessariamente, ser um problema. Pode ser algo estratégico para o empreendimento.

Se o estoque de determinado produto estiver muito alto, por exemplo, talvez seja a hora de dar um desconto para estimular a venda deste item. No comércio, isso é comum em momentos de fim de estação, quando a loja precisa vender o que tem para lançar a próxima coleção. Da mesma forma, o lançamento de um novo produto pode ser melhor trabalhado a partir de algum tipo de promoção que apresente a novidade aos clientes, como algum desconto especial.

Outros objetivos podem ser o aumento no número de clientes, a ampliação do faturamento ou a consolidação da marca. Independentemente do que for, o importante é que a promoção tenha um foco, uma missão bem clara. Assim fica mais fácil definir a estratégia e, depois, mensurar os resultados.

Como fazer uma promoção eficiente e sem comprometer o orçamento

Antes de começar uma promoção eficiente, a empresa precisa garantir que o benefício não comprometerá o orçamento de um determinado período. Sendo assim, um ponto importante que precisa ser considerado na formação do preço da promoção é o impacto na margem de lucro e na rentabilidade. É fundamental ter essa informação em mãos para saber como aplicar o desconto de maneira eficiente.

Então, o primeiro passo é determinar o objetivo da promoção:

  • Aumentar as vendas?
  • Divulgar um produto novo?
  • Conquistar mais clientes?
  • Fidelizar consumidores?

O segundo passo é identificar a margem de contribuição de cada produto. Imagine uma loja que vende roupas, vamos analisar qual desses produtos devem estar na promoção que oferecerá um desconto:

Tipos de promoções

Pela análise da margem de contribuição, podemos observar que as calças e os vestidos têm uma margem de contribuição maior, que poderia ser reduzida numa estratégia de desconto, no entanto, caso o desconto fosse aplicado nas camisetas, poderia comprometer muito na rentabilidade, já que esse é um produto que possui uma margem mais baixa.

Mas o que realmente deve ser levado em consideração é o objetivo da empresa quando fizer uma promoção. Por exemplo, se a loja de roupas tem como objetivo aumentar as vendas, deve focar em aplicar o desconto nas peças que tem maior saída e com boa margem de contribuição, pois provavelmente a empresa quer aumentar as vendas para melhorar o Fluxo de Caixa.

Agora, se o objetivo for divulgar um novo produto, pode apostar em ofertas sem se preocupar com o retorno financeiro imediato.

Porém, antes mesmo de definir os percentuais de desconto, é vital para o negócio encontrar o preço correto do produto. Para ajudar você, indicamos um e-book que produzimos para falar justamente sobre a formação do preço de venda, explicando todos os detalhes desse processo. Clique na imagem abaixo e faça o download gratuito do material:Guia Formação de Preço de Venda

Outro ponto essencial é o tempo de duração da promoção. Invariavelmente, ela precisa terminar. Descontos eternos passam uma imagem ruim para os clientes e acabam se perdendo na proposta inicial, que era algo de caráter extraordinário.

Quando fazer uma promoção?

Definido o objetivo da promoção, o planejamento precisa incluir o período em que ela será oferecida aos clientes. É necessário pensar em um momento que seja adequado tanto para o modelo e o tipo do negócio quanto para o contexto econômico do mercado. Tudo precisa combinar.

Natal, Dia dos Pais, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia das Crianças e Black Friday podem ser algumas datas em que lançar uma promoção seja uma boa ideia, assim como outras menos óbvias, como Dia dos Avós ou Dia do Abraço. Vai depender da criatividade na hora de pensar na estratégia.

Se você tem um café, o Dia dos Namorados é uma oportunidade interessante para uma promoção eficiente que ajude a divulgar o estabelecimento. Uma opção é oferecer desconto aos casais e combinar isso a alguma outra vantagem. No caso de uma floricultura que esteja com o estoque de uma flor muito elevado, a empresa pode aproveitar uma data comemorativa menos badalada e fazer uma pequena promoção para esse item girar mais.

Mas isso não significa que as promoções precisam estar presas a uma data comemorativa. A imaginação deve fluir junto com a análise das necessidades do negócio. Uma coisa está muito ligada à outra.

Tipos de promoções

Desconto de venda

Além do tradicional desconto, existem alguns outros tipos de promoções que podem ser usados no dia a dia da empresa. Veja as principais:

  • 2 por 1: oferecer dois produtos pelo preço de um é uma alternativa bastante utilizada em supermercados e outros comércios, por exemplo. Assim, a empresa dá um benefício aos clientes e pode girar o estoque mais rapidamente.
  • Desconto progressivo: quanto mais peças o consumidor levar, maior o abatimento. Pode ser 5% por produto até chegar a um total de 25%, por exemplo. É uma maneira de aumentar o volume de vendas.
  • Cupom de desconto: para fidelizar o cliente, um cupom de desconto para ele utilizar na próxima compra é uma ótima saída. Aumenta a possibilidade de que essa pessoa volte, construindo, assim, uma relação com o consumidor.

Cuidados com as promoções

No planejamento das promoções, alguns cuidados precisam ser tomados. Um deles é com os fornecedores. Converse antecipadamente com esses parceiros certifique-se de que eles conseguirão dar suporte para um possível aumento no volume de vendas. Afinal, seria bastante complicado anunciar uma ação, vender e não conseguir entregar os produtos por uma falha de comunicação ou de produção.

Além dos fornecedores, você precisa olhar ainda outros pontos que dão suporte ao volume de vendas. O número de funcionários é suficiente? Precisa contratar temporários? Há necessidade de um treinamento extra por conta do aumento de demanda? A estrutura da empresa precisa de algum ajuste? Nessa hora é essencial olhar para o Orçamento Empresarial e verificar se essas demandas vão aumentar os gastos. Se por exemplo, a empresa fizer uma promoção e aumentar de forma significativa suas vendas a ponto de precisar contratar um profissional temporário, o lucro dessa promoção precisa superar o aumento dos custos que ela causará. Você pode chegar a conclusão que o trabalho que essa promoção dará será muito maior e o lucro será baixo, a ponto que não compensa fazê-la.

Outra questão muito importante é medir os resultados, nada adianta criar uma promoção eficiente se você não analisar se atingiu o objetivo estipulado. É a mensuração que vai avaliar se o objetivo foi alcançado e quais os principais acertos e erros. Se um erro for identificado durante a ação, por exemplo, você tem tempo hábil para agir e mudar. E ao final da promoção, pode colher os aprendizados e aprimorar uma nova promoção.

No fim das contas, o importante é que tudo esteja devidamente alinhado. Você pode comparar, por exemplo, com um evento, em que todos os detalhes precisam ser encaminhados para que o horário seja cumprido e a programação se desenvolva conforme o combinado.

Conclusão

Está claro que oferecer promoções e descontos para os clientes é uma ótima maneira de cativá-los. Mas isso precisa ser feito com inteligência, sem comprometer a margem de lucro do negócio ou arranhar a imagem da marca. É comum encontrarmos empresas que se queimam no mercado por conta de uma ação que não foi bem planejada.

O planejamento, então, é a chave do negócio. Tenha um objetivo claro para a promoção, trace metas, escolha uma estratégia condizente com a realidade da empresa e não se comprometa negativamente com algo que deveria apenas proporcionar benefícios.

Esperamos que você tenha gostado deste artigo. Ficou com alguma dúvida ou quer contar uma experiência? Fique à vontade. Estamos aqui para ouvi-lo e trocar ideias.

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Este tópico contém resposta, possui 1 voz e foi atualizado pela última vez por  Daniela Pereira Fernandes 1 ano, 8 meses atrás.

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