Dois parâmetros de suma importância e que fazem parte do Planejamento Orçamentário são: preços e volumes de vendas. Ambos estão diretamente relacionados entre si e totalmente ligados à previsão de faturamento da empresa.
Quando eles são definidos sem um processo estruturado, utilizando-se apenas o “feeling”, ou seja, o sentimento do gestor, as empresas correm sérios riscos. Destaque para a possibilidade de comprometer seu Orçamento e realizar investimentos que não conseguirão ser pagos caso as previsões estejam erradas. Por isso a necessidade de se basear na inteligência de dados.
Neste post, nós vamos mostrar para você o quanto um processo de previsibilidade de vendas, com o auxílio de uma plataforma de precificação adequada pode constituir uma vantagem real para o seu negócio. Continue conosco e confira!
O que é previsibilidade de vendas?
De modo direto, podemos dizer que a previsibilidade de vendas é uma métrica definida para que o gestor possa tomar decisões mais embasadas tecnicamente no momento de tentar antecipar os próximos resultados do negócio.
No momento de preparar o Orçamento Empresarial para o ano seguinte, é comum frases do tipo: “vamos prever um pequeno aumento de preços para cobrir o incremento dos custos”, ou ainda, “vamos aumentar um pouco o volume”. Ou, até, as duas alterações citadas simultaneamente, o que é ainda mais incoerente. Cuidado para não cometer esse erro!
O Orçamento de Vendas ou previsibilidade do faturamento deve sempre levar em conta o histórico de vendas e sua tendência de crescimento ou queda, mas nunca deve se descolar da questão dos preços praticados. E é aí que muitas empresas erram.
Com a competitividade cada vez mais acirrada, é essencial que as empresas que desejam ter sucesso utilizem recursos que possam auxiliar os gestores a tomar decisões mais estratégicas. Assim, além de maximizar os lucros, permite que o empresário antecipar-se à concorrência ao invés de apenas esperar o aquecimento do mercado.
Por que usar uma plataforma de precificação?
Como falamos anteriormente, quando pensamos em alcançar uma vantagem de fato competitiva, é essencial analisar preços e volume de vendas sempre de forma conjunta. E, para buscar definir estes dois parâmetros com muito mais confiabilidade e embasamento, o uso de uma plataforma de precificação pode ser um diferencial.
A precificação de um produto vai muito além de pensar sobre os custos e estabelecer uma margem de lucro. Ela precisa fazer parte de uma estratégia constante de inserção e manutenção de produtos no mercado. Por isso, é de suma importância entender o valor do seu produto para o consumidor e o que ele leva em consideração na decisão final de compra. Além disso, a análise da concorrência também é vital para a precificação.
Dessa forma, o uso de uma plataforma de precificação faz toda a diferença, especialmente se a ferramenta fornecer diversos dados que podem auxiliar diretamente na análise de todo esse processo e contribuir para decisões mais estratégicas a respeito do volume de vendas a ser previsto.
Como funciona uma plataforma de precificação e como escolher uma?
Na hora de escolher uma plataforma de precificação é essencial optar um serviço de confiança e que possa fornecer recursos suficientes para sua estratégia de negócio. A essência desse tipo de ferramenta é entender a sensibilidade dos clientes e a alterações de preços, utilizando as curvas de elasticidade dos produtos e gerando um simulador de market share em função dos preços.
Isso permite definir os parâmetros, talvez os mais importantes, de um orçamento da área comercial — volumes e preço — de forma científica, aumentando muito a previsibilidade do faturamento.
É importante ressaltar que uma plataforma como essa não define os preços de forma automatizada, mas permite a inserção de dados de acordo com a realidade do seu negócio. A partir desses dados, são realizadas análises para auxiliá-lo a tomar decisões mais estratégicas e totalmente embasadas em números e dados reais.
Sendo assim, uma ferramenta de precificação tem como principal responsabilidade analisar as preferências do público-alvo na hora da compra, o que permite estabelecer quais os atributos mais relevantes e o valor ideal de um item. Por isso é tão importante avaliar algumas funcionalidades na hora de escolher uma alternativa como essa:
- definição do público alvo — é o primeiro ponto a ser considerado em uma precificação e será a fonte de informações;
- atributos a serem mensurados — é o momento de determinar quais serão os atributos a mensurar para definição do preço;
- campo — uma pesquisa real, realizada via web com os consumidores, simulando situações reais de compra com diversas alterações nas configurações de atributos e preços dos produtos;
- resultados — por meio dos levantamentos realizados na pesquisa, o algoritmo da plataforma estabelece os relatórios com os resultados;
- importância dos atributos — após obter o resultado é possível verificar quais são os atributos mais relevantes aos consumidores e seu impacto no market share;
- elasticidade de preços — com as faixas de valores visualizados na pesquisa é possível estabelecer uma curva de preços versus volume na qual os consumidores realizam a compra;
- simulador de market share — a aplicação simula uma variação de valores e qual o impacto que isso causaria em seu market share e dos concorrentes;
- forças e fragilidades — verificação de como uma variação de preços afeta os seus concorrentes, além de permitir estabelecer oportunidades e vulnerabilidades de seu negócio.
Podemos perceber que o uso de uma plataforma de precificação inteligente, junto com a ciência de dados, pode ser um ponto crucial para o desenvolvimento do negócio. Especialmente porque esse recurso permite tomar decisões estratégicas em relação à elaboração e à dinâmica dos preços, conquistar autoridade de mercado e ganhar vantagem competitiva, aumentando, consequentemente, a lucratividade da empresa.
Lembre-se, não há como elaborar um Orçamento Empresarial sem uma previsão de faturamento e uma precificação adequada. Do contrário, o Orçamento da empresa será afetado.
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