No Controller Cast #54, recebemos Ewerton Silva, especialista em Controladoria e co-fundador da W2 Pharma, para uma conversa sobre os bastidores da controladoria no varejo farmacêutico, um setor que cresce ano após ano, mas que também traz desafios únicos para a controladoria.

Se você trabalha em Finanças, Controladoria ou tem curiosidade sobre como esse mercado opera nos bastidores, este artigo é para você!

Você pode assistir o episódio completo aqui, ou ouvir no Spotify:

Abaixo vamos explorar os principais insights que Ewerton compartilhou durante o episódio, e mostrar como a controladoria pode ser protagonista no crescimento e rentabilidade desse segmento.

O crescimento consistente do varejo farmacêutico

O varejo farmacêutico brasileiro é um dos poucos setores que, mesmo em cenários econômicos desafiadores, segue crescendo a taxas de dois dígitos. Em 2024, o faturamento do setor ultrapassou R$ 220 bilhões, impulsionado por:

• Expansão das redes e maior capilaridade.
• Envelhecimento da população.
• Mudanças no mix de produtos (há farmácias onde os “não medicamentos” já superam 50% das vendas).
• Digitalização das vendas.
• Ampliação dos serviços farmacêuticos.

Mas por trás desse crescimento robusto, existe uma engrenagem financeira complexa que exige controle rígido das margens, do estoque e dos custos operacionais.

As particularidades financeiras do setor

Ewerton destacou que controlar o financeiro no varejo farmacêutico é um verdadeiro “mundo à parte”.

Entre as principais particularidades estão:

• Preços Regulados: Muitos medicamentos têm preço máximo de venda fixado por órgãos reguladores. Isso limita a estratégia de precificação.
• Margens Apertadas: Em muitos produtos, a margem é baixa. Ganhar no volume é fundamental, mas isso exige uma gestão extremamente eficiente.
• Gestão de Mix: Farmácias precisam equilibrar entre itens de alta rotação, produtos de margem maior (como perfumaria e suplementos) e serviços de saúde.
• Validade dos produtos: Medicamentos têm prazo de validade e a logística precisa ser ainda mais precisa para evitar perdas.
• Alta concorrência: Em algumas cidades, é comum encontrar farmácias em praticamente cada esquina (as vezes mais de uma).

Tudo isso exige que a área financeira seja extremamente analítica, com uma gestão baseada em dados e muito rigorosa no controle de custos.

Como a controladoria se torna protagonista

Segundo Ewerton, a controladoria é o “pilar estratégico” do varejo farmacêutico. Algumas boas práticas que ele compartilhou incluem:

• Dominar o arroz com feijão: DRE, Fluxo de Caixa e Balanço Patrimonial corretos e atualizados.
• Análise de indicadores-chaves: CMV por categoria de produto, margens brutas por grupo, participação dos não medicamentos, margem de contribuição.
• Orçamento é crítico e revisões são constantes: Não basta apenas replicar o histórico, mas questionar e validar cada despesa.
• Educação financeira para os gestores de loja: Treinar os gerentes para entender conceitos como CMV, margem bruta e fluxo de caixa.
• Foco em dados de qualidade: A controladoria precisa construir um sistema de dados confiável para orientar as decisões.

Esses pontos são ainda mais importantes quando lembramos que muitos donos de farmácias são farmacêuticos de formação e não têm expertise em gestão financeira.

Planejamento e Orçamento: o diferencial

Um ponto de destaque da conversa foi a importância do planejamento orçamentário no varejo farmacêutico.

Ewerton compartilhou a experiência de implantar um orçamento completo na Drogamed (sua rede de farmácias em Recife), abordando:

• Iniciação pelo básico: Análise histórica e projeções simples para construir cultura.
• Crítica dos gastos: Identificando despesas recorrentes “invisíveis”, como manutenções de ar-condicionado que somavam mais de R$ 50 mil/ano sem controle.
• Informação para a tomada de decisão: Não adianta fazer o orçamento e esquecê-lo. É preciso acompanhar, revisar e ajustar à medida que o mercado muda.

A implementação do orçamento também ajudou a empoderar os gestores, mostrando como pequenas mudanças no dia a dia impactam diretamente a rentabilidade das lojas.

A importância do BI Financeiro

Outro tema muito relevante abordado no episódio foi o uso de Business Intelligence (BI) para Finanças.

No varejo farmacêutico, onde a margem é apertada e o volume é alto, a capacidade de transformar dados em ações rápidas faz toda a diferença.

Ewerton compartilhou que:

• Começaram usando Excel, mas logo migraram para ferramentas mais estruturadas.
• Criaram painéis diários de vendas, CMV, margem e ticket médio.
• Utilizam dashboards também para acompanhar metas de vendedores e gerentes.

Um ponto de atenção que ele reforçou: sem qualidade dos dados, não adianta ter BI.

Lições para quem está entrando no setor

Para quem está começando agora no varejo farmacêutico, ou pensando em estruturar melhor a controladoria, Ewerton deixou duas grandes dicas:

1. Fazer o básico muito bem feito: DRE, Fluxo de Caixa, Balanço. Sem isso, não adianta querer avançar para BI, painéis ou projeções sofisticadas.
2. Desenvolver competências de comunicação: A controladoria precisa explicar o “porquê” dos números, convencer a liderança e educar os times.

Por que você deveria ouvir o episódio completo

O episódio está repleto de dicas práticas e exemplos reais sobre:

• Como adaptar a controladoria à realidade do varejo farmacêutico.
• Como aumentar a rentabilidade sem entrar em guerra de preços.
• Como usar o orçamento e o BI para apoiar decisões estratégicas.
• Como elevar a maturidade financeira das farmácias.

Se você atua em Finanças, Controladoria ou é gestor no setor de varejo, este episódio é imperdível.

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