Todos sabem que é preciso vender mais para garantir as operações. Contudo, mesmo sendo uma necessidade constante, é essencial planejar e saber como definir metas de vendas para alcançar os resultados necessários para a sustentabilidade da empresa. O planejamento e a definição de metas, por sua vez, exigem que se considere vários fatores, como a capacidade de atendimento da demanda, a disponibilidade orçamentária para aumento da produção (e das vendas) e a existência de profissionais suficientes para dar conta do volume de trabalho.
Esses cuidados vão permitir o estabelecimento de metas claras, que estejam em sintonia com os objetivos-macro da empresa e, especialmente, facilitarão o desenvolvimento de um trabalho que respeite os prazos acordados com o cliente. E mais: eles contribuem para manter a qualidade do ambiente de trabalho e a excelência do produto entregue. Afinal, esses são itens fundamentais para continuar a vender, não é verdade?
E é sobre isso que vamos falar mais profundamente ao longo deste artigo, no qual entenderemos de que maneira organizar as metas de venda para que elas sejam ambiciosas e, ao mesmo tempo, contribuam positivamente para o desenvolvimento da empresa e a satisfação dos clientes. Confira!
O início de tudo: como fazer a projeção baseada no Orçamento Empresarial
A projeção orçamentária é um instrumento utilizado para conhecer quanto recurso a empresa precisa para determinado período. Trata-se de algo essencial para conseguir prever investimentos, melhorias e criação de novos produtos ou serviços, planejar ajustes no quadro de colaboradores e, principalmente, antecipar-se às necessidades financeiras e de produção.
Para realizá-la, é preciso considerar fatores como sazonalidade e a estabilidade do negócio. Quer dizer, uma empresa que esteja vivendo um momento difícil pode ter uma projeção menos favorecida em relação àquelas que estão tendo uma resposta melhor do mercado. É importante lembrar que as demandas sempre estão intimamente relacionadas ao estado da empresa. Quanto melhor ela estiver, maior será seu orçamento porque maior será a sua resposta ao mercado.
Por isso, as sazonalidades podem ser mais benéficas a quem está pronto para lucrar com elas do que a uma empresa que não tem capacidade para atender, naquele momento, um aumento de demanda. Por isso, além do mercado, é preciso olhar para a situação interna. Somente após esse movimento podem-se considerar outras variáveis para calcular a projeção de orçamento no período e, a partir dela, saber o potencial de vendas.
Em relação a este potencial de vendas, descobri-lo é bem fácil. Basta ficar atento aos seguintes requisitos:
- Ponto de equilíbrio: Identifique o valor dos seus produtos e qual o custo necessário para produzi-los. A partir daí, verifique o quanto é preciso produzir para fechar o mês empatado, quer dizer, sem lucro e sem prejuízo. Utilize este dado junto a outros métodos para conseguir projetar com mais eficácia.
- Concorrência: Considere o desempenho de um negócio similar ao seu, de mesmo tamanho e em localização próxima. Conhecer a realidade do concorrente permite traçar um parâmetro do quanto é preciso melhorar ou qual a folga que você tem em relação a outras empresas do mesmo setor.
- Mercado: Não deixe de avaliar indicativos do mercado, normalmente publicados em veículos especializados (revistas, sites e jornais). Entidades como a CNI, o Sebrae, Federações do Comércio e da Indústria e a Serasa Experian também costumam publicar pesquisas que ilustram de maneira detalhada o cenário geral.
- Histórico: Se a sua empresa já tem um tempo de estrada, pode utilizar o resultado de anos anteriores para projetar o período seguinte. Aqui também vale ficar de olho na realidade externa, porque é um ponto sensível sobre o resultado. Ou seja, a realidade do mercado atual pode estar diferente de anos anteriores. Isso precisa ser colocado na ponta do lápis para não errar na previsão ao se utilizar uma realidade de mercado que já não existe.
Após fazer a projeção orçamentária e a previsão de vendas, será possível saber o quanto a empresa precisa vender para alcançar estes resultados. Lembre-se: as previsões só vão se concretizar se houver um trabalho intenso para isso. E é nesta hora que entram as metas.
Mas como estipular metas de vendas de maneira segura e qualificada? É o que veremos a seguir.
Metas SMART: o que são e como elaborá-las
Ao falar em SMART, fica fácil lembrarmos de smartphone e smartTV, definições criadas para representar aparelhos eletrônicos com funções inteligentes. Apesar de as metas SMART não serem um aparelho eletrônico, o conceito procura incentivar o planejamento das metas de maneira inteligente e bem pensada.
Neste caso, SMART faz mais que o trocadilho com a palavra “smart” em inglês. Trata-se de uma sigla para Specific (específico), Measurable (mensurável), Attainable (atingível), Relevant (relevante) e Time based (temporal). São palavras que indicam as características que as metas devem ter e, no caso das vendas, esses objetivos precisam estar diretamente relacionados ao faturamento e ao desenvolvimento da empresa. Por isso, toda a atenção ao usar este conceito!
Os nomes já dizem tudo. Traçar uma meta específica quer dizer definir exatamente o que se pretende alcançar com ela, quem será o responsável, onde será realizada, como será conquistada e por que ela deve ser cumprida. Assim, dizer apenas que se pretende um aumento de 10% nas vendas é muito pouco. Afinal, quem deve trabalhar para atingir estes 10%? Em quanto tempo essa porcentagem deve ser alcançada? Quais ferramentas utilizar para buscá-la?
Especificando o objetivo, é hora de se preocupar em deixá-lo mensurável. De nada adianta estabelecer um rumo se não for possível acompanhar os resultados do trabalho para verificar se o que foi projetado foi alcançado. E por falar em alcance, nada de desafios mirabolantes! É preciso achar um ponto de equilíbrio entre o que se precisa conquistar e o que se pode conquistar com as ferramentas disponíveis. Aqui incluem-se infraestrutura e pessoal. Estamos falando do terceiro conceito: a elaboração de metas alcançáveis.
Em relação ao quarto conceito, sobre a meta ser relevante, pode ser óbvio para quem está no planejamento que determinado objetivo é necessário. Contudo, é essencial que isso esteja claro para a equipe, para que ela possa vestir a camisa e se empenhar em perseguir aquela realização. Como estamos falando de vendas, é um tanto lógico para todos os envolvidos que esta atividade é o coração do faturamento. Portanto, já partimos de um aspecto extremamente relevante.
Mas ele pode ser ainda mais: de repente, pode-se acrescentar que o aumento das vendas vai proporcionar o investimento em determinada atividade da empresa que irá gerar novas oportunidades de ascensão para os colaboradores, incremento das comissões, entre outros ganhos.
Por fim, temos o aspecto temporal. Em termos, ele faz parte do primeiro conceito, em tornar a meta específica. Quer dizer, é preciso determinar um tempo de trabalho, um prazo para que aquele objetivo seja alcançado.
Agora chegou a hora de saber como calcular metas de vendas. Já conhecemos o orçamento necessário para o período, fizemos a projeção de vendas (verificando o quanto a empresa tem potencial de vender) e aprendemos como estabelecer metas com clareza e qualidade. Então, resta colocar todos esses dados para trabalhar junto às equipes. Vamos lá?
Como calcular metas de vendas
Antes de chegarmos às metas de vendas individuais, vale destacar o movimento que estamos propondo aqui no texto. Perceba que nós começamos traçando um panorama mais geral do orçamento da empresa. Isso é muito relevante! Alinhar as pretensões, não só as de vendas, a um objetivo maior é o ponto de partida para que o trabalho das diferentes equipes esteja em sintonia para alcançar aquilo que é importante para o negócio.
Depois disso, é fundamental individualizar esses números, para que cada colaborador ― no nosso caso, vendedor ― possa contribuir com a sua parte para atender ao que a empresa quer e precisa.
Assim, a partir do volume de vendas identificado lá na projeção de vendas, utilizaremos o conceito SMART tanto para definir um objetivo macro quanto para dividir esta meta individualmente. Vale ressaltar que é importante tanto impor um desafio que tire o vendedor da zona de conforto quanto permitir que ele faça um trabalho qualificado, com um atendimento próximo e dedicado. Até porque, mais do que prospectar muito, é essencial fechar essas vendas, concorda?
Se o vendedor não tem tempo e nem instrumentos para fazer essa abordagem qualificada, os objetivos não serão alcançados, por mais que ele se esforce. Então, ao definir o quanto a empresa precisa vender para fechar o orçamento projetado, verifique também se não é necessário incrementar a equipe para não sobrecarregar os que estão na ativa e, assim, comprometer o resultado esperado.
Dividir a meta geral, portanto, não requer apenas uma conta simples: pegar o valor total e dividir pela quantidade de vendedores. É preciso, também, entender a capacidade que a equipe tem para cumprir o que foi repassado e, extrapolando essa capacidade, ajustar o quadro para permitir que tudo ocorra conforme planejado. Afinal, não basta saber calcular as metas. É preciso que elas sejam alcançadas, não é verdade?
Conclusão
Definir as metas de vendas a partir do orçamento é o melhor caminho para garantir a sustentabilidade da empresa. É algo bastante lógico: se são as vendas que trazem recursos e é o orçamento que diz o quanto é necessário para manter as operações, então é preciso que um esteja alinhado ao outro para que a conta feche no azul.
Apesar disso, estabelecer as metas não é um trabalho tão óbvio. Até porque estamos lidando com pessoas e elas precisam de uma causa e de motivação para executar o que foi proposto. Mais que isso: elas têm capacidades diferentes e a sua própria individualidade, que devem ser consideradas para garantir que o atendimento ao potencial cliente seja de bom nível.
Portanto, confie nas metas SMART para garantir clareza, uma causa e definições bem demarcadas para o que a empresa necessita! E se precisar de mais informações sobre planejamento orçamentário para elaborar as metas, confira este material especial que disponibilizamos para você:
Esperamos que este artigo tenha sido útil. Deixe um comentário contando o que achou e compartilhe conosco qualquer outro conhecimento que possa contribuir com o tema. Fique à vontade também para compartilhar este post com seus colegas.
Toda semana publicamos aqui artigos relacionados a planejamento, orçamento e acompanhamento econômico-financeiro. Também publicamos mensalmente materiais gratuitos para download como modelos de planilhas, white papers e e-books. Portanto, se você ainda não é assinante de nosso newsletter, cadastre-se para receber este e outros artigos por e-mail, ou nos adicione nas redes sociais para ficar por dentro de tudo que acontece por aqui.