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Guia completíssimo sobre como elaborar o Orçamento de Vendas para sua empresa! Saiba tudo sobre Projeção de Faturamento e saia na frente!

Publicado dia 4 de outubro de 2017

Se perguntarem a você sobre a lucratividade do seu negócio nos próximos meses, o que você responderia? Tem certeza sobre suas projeções? Bom, para já começarmos este artigo com uma ajuda, a resposta para essa pergunta reside em uma das ferramentas mais importantes de qualquer empresa: o orçamento empresarial. Dentro dele, encontramos alguns componentes e é em um, especificamente, que nos basearemos para responder à questão inicial: estamos falando do Orçamento de Vendas (também conhecido como Projeção de Faturamento).

Orçamento de Vendas

Como veremos, o Orçamento de Vendas é um dos passos mais importantes na estruturação do Orçamento de uma empresa. E isso dá para entender, afinal, com um planejamento de vendas é muito mais fácil tomar decisões e estruturar a empresa de modo que lucros sejam maximizados.

A partir das vendas são derivadas todas as demais projeções e simulações, por isso, neste artigo completíssimo detalhamos tudo o que você precisa saber para elaborar um Orçamento de Vendas sem esquecer dos principais detalhes.

O que é Orçamento de Vendas?

Também conhecido por Planejamento de Vendas, Previsão de Faturamento ou Projeção de Receita, o Orçamento de Vendas é uma estimativa do montante de receitas que a empresa espera receber em um determinado período futuro, ou seja, da quantidade de produtos ou serviços que serão vendidos.

A Projeção de Faturamento registra as expectativas de vendas de um negócio para o próximo período de contabilidade ou orçamento. O valor das vendas, fornecido pela Previsão de Receita, é usado como base para outros componentes, dizemos que ela influencia muitos dos outros componentes do orçamento principal, direta ou indiretamente. Por exemplo, a área de produção precisará alinhar a taxa de produção com a quantidade de estoque, especialmente porque a previsão de vendas demandará aumento ou diminuição da produção.

Justamente pelo fato de que muitos componentes do orçamento empresarial dependem do orçamento de vendas, tanto a previsão de vendas quanto o preço de venda (falaremos sobre isso adiante) devem ser previstos com muita cautela. Do contrário, o orçamento da empresa será afetado.

Para que você consiga ver como o orçamento de vendas é fundamental para o orçamento empresarial, confira abaixo um modelo de planilha para orçamento:

Planilha Orçamento Empresarial modelo

Caso você tenha interesse, esse modelo de planilha orçamentária está disponível clicando na imagem a seguir:

Modelo de Orçamento Empresarial

Voltando para o orçamento de vendas, em alguns casos ela pode ser tratada como indicador de desempenho da área comercial, no sentido de funcionar como meta de fechamento de clientes. A conta é simples: atingir as metas gera receita para a empresa e também estimula a equipe de vendas a trabalhar para conquistar mais e mais vendas.

O Planejamento de Vendas pode ser realizada para um mês, um semestre, um ano ou até mais. Como você deve ter percebido até o momento, é uma das estimativas mais importantes para empresa, pois em posse deste número será possível mensurar se os custos (Custo dos Produtos Vendidos, Custos das Mercadorias Vendidas ou Custos dos Serviços Prestados) vão permitir uma margem de contribuição positiva, se a empresa terá como pagar os gastos fixos da operação e claro, se vai sobrar algum dinheiro para remunerar os sócios e também para realizar novos investimentos.

Um dos detalhamentos de vendas mais comuns praticados pela empresa para planejamento de receitas é por:

  • Canais de Distribuição: o caminho escolhido para o produto ou serviço chegar ao consumidor final. Exemplos de detalhamentos: regiões, estados, filiais, lojas físicas, lojas virtuais, revendedores, representantes etc.
  • Mix de Produtos: famílias de produtos, linhas de produtos, tipos de produtos, segmentos, marcas, modelos etc.

Orçamento de Vendas e a importância de definir Canais de Distribuição e Mix de Produtos

Antes de partirmos para a mão na massa, é importante que esses dois itens estejam bem definidos. Quando sua empresa possui seu Mix de Produtos e Canais de Distribuição bem mapeados e organizados, fica muito mais fácil realizar análises como: compreender o motivo de um determinado produto vender mais em uma região que outra, analisar o desempenho entre filiais, comparar a rentabilidade de linhas de produtos diferentes, entre outras.

Planejamento de vendasTambém ajuda bastante realizar a análise de quais produtos vendem mais por estação do ano, por região e até mesmo a relação entre a venda de dois produtos (quando um impulsiona a venda de outro). Empresas com canais de distribuição muito ramificados ou mix de produtos muito extensos, acabam tornando complicada a tarefa de realizar a projeção em nível tão detalhado.

Neste caso, organizações costumam realizar suas projeções consolidando, por exemplo, lojas por região ou produtos por linha de produtos. Esta é uma técnica bastante útil, e deve-se apenas tomar o cuidado de encontrar o ponto de equilíbrio entre o nível de detalhe que permite uma orçamentação ágil, mas sem comprometer a acuracidade da informação para as análises.

Uma dica importante é sempre realizar a análise de vendas do Mix de Produtos levando em consideração também os Canais de Distribuição, pois um produto pode vender muito bem em um canal, mas ser um “abacaxi” em outro.

Tanto a definição dos Canais de Distribuição quanto do Mix de Produtos são necessários para a elaboração do Orçamento de Vendas, conforme veremos a seguir.

Como elaborar o Orçamento de Vendas?

Para ajudá-lo a colocar a mão na massa e elaborar um Orçamento de Vendas de sucesso, acompanhe nosso passo a passo. A fim de facilitar na visualização, nos exemplos que daremos a seguir utilizamos o Treasy, nosso sistema online para Planejamento e Controladoria para realizar as projeções e análises, mas os conceitos são aplicáveis em qualquer outra ferramenta, como planilhas, por exemplo. Com essa visualização, entendemos que você conseguirá compreender melhor cada etapa do processo de elaboração do planejamento de vendas da sua empresa.

#01 – Planejamento de Vendas: Defina os Canais de Distribuição

A primeira coisa a fazer ao pensar em Planejamento de Vendas é entender quais são os Canais que sua empresa utiliza para chegar até o cliente e distribuir seus produtos e serviços. Alguns exemplos de canais mais comuns:

  • Lojas físicas (PDVs ou pontos de venda);
  • Lojas virtuais (site, e-commerce, Mercado Livre, Facebook etc.);
  • Revendedores (podem ser tanto pessoas jurídicas, como pessoas físicas);
  • Representantes Comerciais;
  • Distribuidores Atacadistas ou Varejistas;
  • Clientes: se a análise por cliente for relevante para sua empresa, ele deve ser considerado aqui também;
  • Entre outros canais que vão variar de acordo com cada modelo de negócio.

Existem ainda várias outras categorias de Canais de Distribuição e sua empresa não precisa estar em todos eles, mas sim descobrir quais deles fazem sentido para seu negócio e geram maior retorno (custo x benefício). Uma boa dica nessa etapa é realizar uma reflexão se sua empresa está explorando todos os canais possíveis, bem como verificar se há canais que não trazem o retorno esperado e talvez devam ser fechados.

Para isso, o controller deve fazer testes e simulações. Todavia, lembre-se que alguns canais podem ser estratégicos para seu negócio. Nesse caso, mesmo que os retornos financeiros não sejam bons, pode ser necessário manter o Canal de Distribuição para marcar presença ou não perder mercado para algum concorrente.

Veja abaixo um exemplo de estrutura de Canais de Distribuição em uma empresa de alimentos:

Orçamento de Vendas - Canais de Distribuição

Ao analisar os Canais de Distribuição, lembre-se de considerar não apenas a receita gerada, mas quais são as deduções, custos e despesas relacionadas a cada canal.

#02 – Planejamento de Vendas: Defina o Mix de Produtos

Para elaborar o Orçamento de Vendas, além dos canais de distribuição é importante que você tenha a Estrutura de Produtos de sua empresa muito bem mapeada. Por isso, o próximo passo é criar uma relação de todos os itens que sua empresa tem em seu catálogo de venda, de preferência subdividindo e agrupando os itens comercializados pela empresa em famílias de produtos, linhas de produtos, tipos de produtos, segmentos, marcas, modelos etc.

Seguindo o exemplo da empresa de alimentos, veja como seria um modelo de Mix de Produtos:

Orçamento de Vendas - Mix de Produtos

Perceba que com essa estrutura definida fica muito mais fácil analisar e compreender quais são os itens com maior volume de vendas, quais possuem a melhor margem, qual a sazonalidade do negócio etc. Assim como comentamos sobre os Canais de Distribuição, na análise de Mix de Produtos lembre-se de considerar não apenas a receita gerada, mas quais são as deduções, custos e despesas relacionadas a cada produto.

#03 – Planejamento de Vendas: Estime as quantidades que serão vendidas

Você vai concordar que são os vendedores que estão em contato direto com os clientes e conhecem suas necessidades. Portanto, agora chegou a hora de envolver mais gente no processo e realizar um trabalho “a quatro mãos” com a área comercial. Isso porque os profissionais da área darão uma previsão acurada das vendas de cada produto em cada um dos canais em que atuam.

Importante lembrar que no momento de estimar as quantidades que serão vendidas, é necessário levar em conta a capacidade de cada canal (por isso a etapa número 1 é tão importante). Para você entender melhor, observe a imagem:

Orçamento de Vendas - Quantidade por Canal e Produto

Aqui é importante tomar cuidado para não ficar “refém” das informações passada pelos vendedores. Primeiro porque ele pode sair da empresa a qualquer momento, levando com ele todo o conhecimento sobre o comportamento de vendas dos produtos e canais que geria. Segundo porque, como qualquer ser humano, está sujeito a falhas e pode esquecer informações relevantes ou deixar passar algum detalhe importante.

Por isso, é essencial que sua empresa possua um bom controle gerencial das vendas e mantenha um histórico para ajudar na elaboração da projeção de faturamento, prevendo especialmente movimentos ligados à sazonalidade.

#04 – Planejamento de Vendas: Defina os Preços de Venda

Agora chegou a hora de informar os preços que serão praticados para cada produto em cada canal. Você vai concordar que toda empresa, seja uma indústria, um comércio ou uma prestadora de serviços, precisa saber como realizar com precisão a Formação do Preço de Venda dos itens que comercializa.

A Formação do Preço de Venda é um fator que influencia diretamente o cliente em suas decisões de compra, principalmente em mercados com um grande número de concorrentes. Com preços muito altos, sua empresa pode afugentar os clientes e perder mercado. Do contrário, se forem muito baixos, a organização pode estar sofrendo prejuízos pela venda de seus produtos, mercadorias e serviços abaixo do valor mínimo para cobrir seus custos e despesas. A regra aqui é clara: empresas precisam ter certeza de que estão oferecendo a melhor oferta sem perder a lucratividade.

Na elaboração do preço de venda é necessário saber antes o custo de produção ou de compra dos produtos e serviços que estão sendo comercializados para poder trabalhar com uma margem de lucro positiva. De acordo com o ramo de atuação da empresa, podemos ter basicamente três classificações de custos:

  • CPV (Custo dos Produtos Vendidos): comum em indústrias, que produzem seus próprios produtos;
  • CMV (Custos das Mercadorias vendidas): geralmente empresas de comércio que revendem produtos de terceiros ou empresas que terceirizam parte ou toda sua produção;
  • CSP (Custos dos Serviços Prestados): aplicado a empresas que atuam com venda de serviços, como por exemplo consultorias ou auditorias.

Além disso, a empresa deve considerar também fatores relacionados a cada canal de distribuição, como gastos com fretes, comissões e, principalmente, os impostos que precisarão ser pagos e podem variar de acordo com os canais de distribuição onde o cliente fará a aquisição do produto ou serviço. Por exemplo, se sua empresa analisa as vendas por estado, os impostos como o ICMS podem variar.

Continuando com  o exemplo da empresa de alimentos, vamos dar uma olhada como ficaria a definição do Preço de Venda detalhando por Canal de Distribuição e por Produto:

Orçamento de Vendas - Preço por Canal e Produto

Como neste tópico estamos concentrados na definição do preço de venda, vamos apresentar como formular o preço de venda baseado no Markup, que é um índice multiplicador aplicado sobre o custo de um produto e/ou serviço para a formação do preço de venda.

O Markup consiste em somar uma margem de lucro ao custo unitário do produto ou serviço para obter o preço de venda (neste artigo falamos mais sobre o assunto). Dito isso, acompanhe o passo a passo:

I – Identifique os percentuais das Despesas Fixas (DF), Despesas Variáveis (DV) e o Lucro Presumido (LP). Os percentuais são aplicados do Markup Divisor, na fórmula:

100 / [100 – (DV + DF + LP)]

II – Do resultado dessa fórmula teremos o índice Markup multiplicador, o qual será multiplicado sobre o Preço de Custo ou Custo de Mercadoria Vendida (CMV) do produto. Com isso, será encontrado o preço de venda dessa mercadoria para que possa valer a pena sua comercialização.

Para exemplificar, imagine um produto cujo preço de aquisição para a empresa seja de R$ 25,00. As Despesas Fixas somam 5% no custo unitário e as Despesas Variáveis somam 10%. Busca-se um Lucro Presumido de 25%.

Aplicando o Markup divisor, de acordo com a fórmula:

100 / [100 – (DV + DF + LP)]
100/ 100 – (10 + 5 + 25) = 100/60 = 1,67

O índice do Markup multiplicador encontrado é usado no Custo de Mercadoria Vendida:

R$25 x 1,67 = R$ 41,66

Com esse resultado entendemos que o produto terá que ser vendido a R$ 41,66 para alcançar a margem de lucro estimada e superar custos variáveis e fixos.

O cálculo acima e outras explicações você encontrará no artigo O que é Markup, por que é importante conhecer sobre precificação e como realizar a formação do preço de venda de produtos e serviços?. E para que você não fique com dúvidas sobre a Formação do Preço de Venda, elaboramos um guia completíssimo que pode ser baixado gratuitamente clicando na imagem a seguir:

Guia Formação de Preço de Venda

#05 – Planejamento de Vendas: Defina a Projeção de Faturamento

Agora você já tem a previsão de vendas repassada pela área comercial e pode calcular a projeção de faturamento da empresa para o período (veja o exemplo).

Orçamento de Vendas - Receita por Canal e Produto

Na hora de criar a Projeção de Faturamento, não tem segredo. Basta multiplicar a quantidade de venda planejada para cada Produto pelo preço também planejado para este produto. Não se esqueça de que as projeções de quantidade e preço de vendas vão variar para cada Produto em cada Canal de Distribuição (por isto fizemos este detalhamento no passo anterior).

Com uma projeção de faturamento consistente, a empresa pode tomar decisões importantes, como por exemplo, se investirá em expansão (falando nisso, já leu nosso artigo A importância do Plano de Expansão Empresarial: das vantagens ao Plano de Investimento. Como expandir seu negócio sem tropeços?). Lembre-se que o trabalho de planejamento não termina aqui e pode ser que outras etapas do orçamento empresarial exijam ajustes no Planejamento de Vendas. Veja alguns exemplos:

  • Será que a empresa tem capacidade para produzir a quantidade que está planejando vender (PCP)?
  • Com este volume de vendas, a empresa consegue pagar seus gastos fixos (atinge o ponto de equilíbrio)?
  • O lucro gerado com esta projeção de vendas será suficiente para remunerar os investidores e colocar em prática o plano de expansão da empresa?

Estas são apenas algumas perguntas que você, controller, precisará fazer antes de dar como validado o plano de vendas. Caso queira aprofundar-se no tema, recomendamos também a leitura do artigo perguntas chave para realização de um orçamento empresarial eficaz.

Observando os itens de como elaborar um Orçamento de Vendas, é possível perceber que a projeção ou previsão de recebimentos pode ser feita a partir da percepção dos gestores acerca do mercado em que o produto ou serviço está inserido.

Em outros casos, pode também ser feita com base em dados históricos. Na verdade, são vários os métodos existentes, cada um com suas vantagens e desvantagens. Para este artigo, nos concentraremos em uma metodologia bem simples, mas que pode auxiliar muito no planejamento das empresas: a projeção de receitas baseada em um histórico de vendas.

O que é Previsão de Faturamento baseado em um Histórico de Vendas?

Para responder a essa pergunta podemos usar uma das mais famosas frases do ramo dos negócios, de ninguém menos que Steve Jobs: “Você não consegue ligar os pontos olhando pra frente; você só consegue ligá-los olhando pra trás”.

Dito isso, é interessante perceber que em Orçamento de Receitas baseado em um Histórico de Vendas utilizamos o artigo “um” ao invés de “no”. O motivo é que não necessariamente precisamos utilizar o histórico de vendas de sua própria empresa. Isso significa que podemos utilizar uma análise histórica de mercado, dos seus concorrentes, de produtos/serviços semelhantes, ou seja, quaisquer dados históricos sobre vendas que você tenha acesso.

Essa projeção vai muito além de um “chute” ou uso de bolas de cristal para adivinhar a quantidade de vendas que a empresa terá no próximo ano. Trata-se de uma análise pura dos dados de vendas do passado, com base nos seus conhecimentos do mercado e da economia em que você está inserido.

Nos exemplos acima utilizamos o Treasy para que você tenha melhor compreensão da elaboração do Orçamento de Vendas. Continuaremos a fazer uso de exemplos para que você consiga melhor visualizar como fazer o planejamento de recebimentos baseado em um histórico de vendas.

Bom, no Treasy os dados de meses ou anos anteriores podem ser encontrados na coluna “Histórico” que está presente em todas as tabelas de valores do sistema (se você utiliza uma planilha, provavelmente terá uma coluna semelhante fazendo a mesma função). Esses dados são automaticamente carregados com base no preenchimento dos períodos anteriores. Caso sua empresa tenha, por exemplo, dois anos cadastrados, o Treasy trará o valor do ano anterior mais próximo do que você esteja visualizando.

Histórico de Vendas

Bônus (apenas para clientes Treasy) utilizando dados históricos para o Planejamento de Vendas

Uma vez com acesso aos dados históricos da Receita, fica mais simples fazer a análise futura e Projeção de Faturamento. Para isso, basta compreender as ações tomadas para aumentar (ou os fatos que levaram a diminuir) essa receita ao longo do período analisado e recriar essas experiências projetando-as para o futuro.

É também interessante perceber que com a troca de estratégias a tendência dos dados históricos também é alterada. Essa mudança é feita geralmente quando a empresa não vem obtendo sucesso nas suas vendas e opta por alterações na gestão comercial. É natural que haja um ponto de virada, uma ação de marketing ou qualquer outra que faz com que as vendas passem a funcionar de outro jeito. Quando isso acontece, ferramentas mais inteligentes, como o Treasy pode também auxiliar na automação da alteração desses dados, liberando tempo dos gestores para outras análises importantes.

Para isso, quando você for realizar as análises, primeiramente é necessário escolher quais estruturas você deseja alterar dentro das matrizes que você criou (os Canais de Distribuição e Grupos de Produtos, lembra?). Ao selecionar as contas que você deseja alterar, caso ela seja uma conta que agrupe outras abaixo dela, todas as demais serão alteradas. Então, para fazer essa alteração, com a combinação das matrizes feita, deve-se clicar em “Mais Opções” e escolher a função “Aplicar valores em lote”.

Uma vez dentro da tela de aplicação, o Treasy mostrará primeiramente para quais estruturas ele aplicará os valores. Logo abaixo, deve-se escolher de que maneira essa alteração será feita. Pode-se sobrepor um valor fixo aos que já estão cadastrados, somar ao valor que já está cadastrado ou ainda aplicar um percentual ao valor cadastrado e somar o resultado ao mesmo. Ainda mais abaixo, deve-se escolher quais valores serão alterados dentro das estruturas selecionadas. Escolhe-se, então, entre as combinações das estruturas que possuem valor atribuído ou todas as combinações para aquelas estruturas escolhidas. Você pode conferir essa tela abaixo:

Orçamento de Vendas - Aplicar Valores em Lote

Você pode encontrar mais detalhes sobre o assunto em outro artigo do nosso blog: Como aplicar valores em lote.

Bom, mas o que fazer se você acabou de aderir à solução de Gestão Orçamentária e não tem acesso aos seus dados históricos que estavam em planilhas e mais planilhas?

Uma das opções do Treasy é a ferramenta de importação de dados. Ela permite que esses dados históricos sejam importados para o sistema e sejam analisados, inclusive com DREs e Fluxos de Caixa, se necessário.

Importar esses dados de anos anteriores funciona da mesma maneira como é feito para os realizados do ano atual, a diferença é o ano base no alto da tela do Treasy que é alterado, para que esses dados fiquem em uma base correta. Basta clicar no ano base para que a opção de alterar apareça.

Ano Base

Caso você queira saber mais sobre como importar os dados para o Treasy, você pode acessar o artigo Importação de dadosLogo, com esses dados históricos fica bem mais fácil planejar o futuro da sua empresa, concorda? E depois de criar e aplicar as estratégias já não é necessário ficar alterando produto a produto. Agora falta apenas verificar se a estratégia está dando certo e se o seu realizado mês a mês vem correspondendo ao seu planejado. E isso, como você bem sabe, faz parte de sua função de controller!

Ressaltamos aqui que os exemplos utilizados foram extraídos do Treasy para que você melhor compreendesse o que é e como funciona a Projeção de Faturamento baseada em um Histórico de Vendas. Claro que você  pode utilizar outras ferramentas ou até mesmo planilhas, se preferir. O importante é planejar!

Sem vendas, uma empresa não tem como existir!

Se disto tudo que falamos aqui você for se lembrar de apenas uma coisa, lembre-se de que independente do tamanho, porte, setor ou ramo de atividade, toda empresa tem um fator comum: não tem como existir sem vender, sem faturar. Seja com a venda de produtos (indústria), revenda de mercadorias (comércio) ou prestação de serviços, toda empresa precisa vender o suficiente para poder pagar seus custos, e claro, gerar lucro.

Sendo assim, um dos pontos fundamentais é que sua organização tenha uma boa noção de sua Projeção de Faturamento. Obviamente o Orçamento de Vendas não é ciência exata e não tem receita pronta, necessitando de certa experiência e entendimento do mercado e das estratégias da empresa para projetar o futuro.

Entretanto, gestores que estejam mais próximos da cadeia de tomada de decisão estratégica da empresa terão mais facilidade para realizar a projeção. Também é natural que quanto mais dados para serem analisados mais completa fica a análise e mais certeiro será o Orçamento de Vendas. Lembre-se que ele influencia diretamente no Orçamento Empresarial, portanto, deve ser elaborado com muita atenção e em um trabalho conjunto entre área comercial e controladoria.

Para que você pudesse melhor visualizar o Orçamento de Vendas na prática, utilizamos neste post exemplos extraídos do Treasy. Caso você tenha interesse em conhecer mais sobre a solução, convidamos a testá-la, gratuitamente, por sete dias (sem compromisso e sem dados de cobrança). Para isso, basta clicar no banner abaixo e cadastrar-se (rapidinho, menos de 1 minuto):

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