Isto porque a Projeção de Margem de Contribuição nos ajuda a analisar se o negócio é operacionalmente interessante, identificar os Canais de Distribuição e Produtos com a maior (ou menor) rentabilidade, bem como tomar as devidas decisões e implementar planos de ações com base nestas informações.
De forma resumida, se a Projeção de Margem de Contribuição não for boa o suficiente, sua empresa pode estar vendendo grandes quantidades de seus produtos ou serviços e mesmo assim estar acumulando prejuízos.
Mas para obter a Projeção de Margem de Contribuição precisaremos antes conhecer a:
- Projeção de Faturamento (Receita Bruta)
- Projeção de Deduções Sobre Vendas
- Projeção de Custos Variáveis
Vamos ver um pouco sobre cada uma delas.
Projeção de Faturamento (Receita Bruta)
Independente do tamanho, porte, setor ou ramo de atividade, toda empresa tem um fator comum: precisa vender, tem que faturar!
Seja com a venda de produtos (indústria), revenda de mercadorias (comércio) ou prestação de serviços, toda empresa precisa vender o suficiente para poder pagar seus Custos e Despesas, realizar Investimentos Operacionais, e claro, gerar lucro para os sócios e acionistas.
A Projeção de Faturamento (também chamada de Planejamento de Vendas) é uma das estimativas mais importantes para empresa, pois é com base no quanto de Receita que a empresa projeta obter que os demais itens do orçamento como Custos, Despesas e Investimentos precisarão ser balizados.
A primeira coisa a fazer é entender quais são os Canais que sua empresa utiliza para chegar até seus clientes e distribuir seus produtos e serviços, por exemplo:
- Lojas físicas (PDV ou pontos de venda);
- Lojas virtuais (site, e-commerce, Mercado Livre, Facebook, etc.);
- Revendedores (podem ser tanto pessoas jurídicas, como pessoas físicas);
- Representantes;
- Distribuidores;
- Clientes: se sua empresa trabalha com tickets médios altos ou muito variados, pode ser relevante considerar a análise por cliente aqui também;
O segundo passo é criar uma relação de todos os itens que sua empresa tem em seu catálogo de vendas, de preferência subdividindo os itens comercializados em agrupamentos. Você pode utilizar para isto:
- Famílias de produtos
- Linhas de produtos
- Categorias
- Segmentos
- Marcas
- Modelos
Ou qualquer outra segmentação que façam sentido para sua empresa e ajudem a melhorar o nível de análise das vendas.
Pronto! Agora basta estimar quanto sua empresa planeja vender de cada produto ou serviço em cada um dos Canais de Distribuição em que atua e qual será o preço praticado. Estas são as duas variáveis chaves da Projeção de Faturamento: quantidade e preço.
Aqui uma dica interessante é realizar um trabalho “a quatro mãos” com a área comercial. São os vendedores que estão em contato direto com os clientes, conhecem suas necessidades e são essenciais nesta etapa do processo, dando a previsão de vendas de cada produto em cada um dos canais em que atuam, portanto realizar um Orçamento Colaborativo pode ajudar bastante.
Não se esqueça também que no momento de estimar as quantidades que serão vendidas, é necessário levar em conta a capacidade de cada canal e a capacidade produtiva da empresa. Ou seja, não adianta estimar quantidades de vendas que seus canais não possam absorver ou mesmo que sua empresa não possa entregar.
No link abaixo você encontra um tutorial completo para realizar a Projeção de Faturamento de sua empresa:
Projeção de Deduções Sobre Vendas
As Deduções sobre Vendas são valores calculados em cima do Faturamento Bruto dos produtos e serviços vendidos pela empresa, que deverão ser pagos sempre que houver uma venda, como impostos e comissões.
Geralmente são percentuais aplicados sobre a Receita Bruta (Receita Bruta * Dedução / 100) como comissões ou impostos, mas podem ser também valores fixos a serem pagos a cada venda realizada, como a taxa do boleto gerado.
Quando subtraímos os valores de Deduções de Vendas do Faturamento Bruto obtemos a Projeção de Receita Líquida de sua empresa por Canal de Distribuição e por Produto. Este já é um indicador interessante que ganhamos de “lambuja” no processo de Projeção de Margem de Contribuição.
Você pode se aprofundar sobre a Projeção de Deduções de Vendas neste link:
Projeção de Custos Variáveis
Uma das frases mais repetidas entre empreendedores de sucesso e que nos ajuda a definir a importância da Gestão de Custos diz que “custos são como unhas, devem ser cortados regularmente”. Infelizmente não conhecemos o autor da frase (se você conhece, deixe um comentário abaixo), mas ela certamente deveria ser adotada como mantra em sua empresa também.
Os Custos Variáveis, como o próprio nome sugere, são aqueles que variam de acordo com o volume de produção ou atividades produtivas da empresa. Ou seja, seus valores dependem diretamente do volume produzido, que por sua vez vai variar conforme volume de vendas em um determinado período.
Alguns exemplos de itens classificados custos variáveis:
- Matérias-primas
- Insumos produtivos (água, energia elétrica, combustíveis, etc. utilizados na fabricação)
- Embalagens
- Mão-de-obra industrial (própria ou terceirizada)
- Materiais e suprimentos para produção
De acordo com as atividades realizadas pela empresa, podemos classificar os Custos Variáveis de três formas:
- CPV – Custo dos Produtos Vendidos. Mais comum em indústrias.
- CMV – Custo das Mercadorias Vendidas. Mais comum em comércios.
- CSV – Custo dos Serviços Vendidos. Mais comum em empresas de serviços.
Ou seja, no caso de indústrias, o Custo Variável será dado pela soma dos itens que sua empresa utiliza para fabricação dos produtos vendidos. Já em empresas de comércio, o Custo Variável será o próprio preço de compra das mercadorias vendidas. E por fim, em empresas de serviço é um pouco mais difícil realizar este calculo, mas o Custo Variável será basicamente o custo das pessoas que atuam diretamente na prestação dos serviços vendidos.
Para saber mais sobre a Projeção de Custos Variáveis, confira o post abaixo:
Diferenciando Custos e Despesas
É de extrema importância saber diferenciar o que são custos e o que são despesas, pois isto afeta diretamente a composição da Margem de Contribuição dos produtos e serviços que sua empresa comercializa.
A grosso modo, os Custos estão diretamente ligados aos bens e serviços vendidos, ou seja, se não houver venda, não há custo (se não houver venda, “teoricamente” não há produção e não haverá a necessidade de compra dos itens produtivos). Claro que existe a possibilidade de produção mesmo sem venda para composição de estoques, mas este é um caso particular que não vamos entrar aqui.
Já as despesas acontecem havendo ou não havendo vendas. Ou seja, independente do volume de vendas da empresa no período, a empresa continuará tendo as Despesas Operacionais como aluguel e salários do pessoal administrativo. Até por isto este tipo de Despesa é classificado como uma Despesa Fixa, que não varia com o volume de vendas (veremos mais sobre isto no próximo e-mail).
Se ainda ficou alguma dúvida em relação a este assunto, recomendamos bastante a leitura deste artigo:
Projeção de Margem de Contribuição
Agora que já temos a Projeção de Faturamento, Projeção de Deduções e a Projeção de Custo Variável, ficou fácil!
A Projeção de Margem de Contribuição nada mais é do que uma aplicação de fórmula entre estas variáveis:
Margem de Contribuição = Faturamento - Deduções Sobre Vendas - Custo Variável
Simples, não acha?
Mas apesar de simples, a Projeção de Margem de Contribuição pode gerar insights de extrema importância para sua empresa, por exemplo:
- Quais os Canais de Distribuição com o melhor desempenho e devem ser impulsionados;
- Quais os Canais de Distribuição com o pior desempenho e precisam de ajustes corretivos ou mesmo devam ser descontinuados;
- Quais são os clientes que mais contribuem com os resultados;
- Quais os clientes que podem ser até mesmo prejudiciais à empresa, gerando Margens negativas;
- Quais os melhores e piores vendedores;
E estes são apenas alguns insights entre dezenas de outras possibilidades de análises.
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Próximos Passos
Este é apenas o primeiro Quick Win da Metodologia Treasy de Gestão Orçamentária e faz parte de um curso completo que elaboramos, onde além deste passo você pode aprender também sobre:
- O que é Gestão Orçamentária
- Projeção de Margem de Contribuição
- Projeção do Ponto de Equilíbrio
- Projeção de EBITDA
- Projeção de Investimentos Operacionais
- Projeção de Lucratividade
- Projeção de DRE
- Projeção de Fluxo de Caixa
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Mas voltando ao tema, o que achou do artigo? Quais são os Produtos e os Canais de Distribuição em sua empresa que atualmente geram a maior e menor Margem de Contribuição? O que você pode fazer para melhorá-los?
Se o post foi proveitoso para você e sua empresa, não se esqueça de deixar um comentário contando o que achou e compartilhar com seus colegas utilizando os botões das redes sociais que ficam logo aqui abaixo!