Como realizar o Planejamento de Vendas e Projeção de Faturamento de sua empresa

Por |01/08/2014|

planejamento de vendasIndependente do tamanho, porte, setor ou ramo de atividade, toda empresa tem um fator comum: não tem como existir sem vender, sem faturar.

Seja com a venda de produtos (indústria), revenda de mercadorias (comércio) ou prestação de serviços, toda empresa precisa vender o suficiente para poder pagar seus custos, e claro, gerar lucro.

Sendo assim, ao iniciar seu planejamento econômico-financeiro e elaboração do orçamento empresarial, um dos pontos fundamentais é que sua empresa tenha uma boa noção de sua Previsão de Vendas para poder então realizar a Projeção de Faturamento para o período futuro que está elaborando o planejamento, seja de um mês, um semestre, um ano ou até mais.

A projeção de faturamento é uma das estimativas mais importantes para empresa, pois em posse deste número é que será possível mensurar se os custos (CPV, CMV ou CMS) vão permitir uma margem de contribuição positiva, se a empresa terá como pagar os gastos fixos da operação e claro, se vai sobrar algum dinheiro para remunerar os sócios e também para realizar novos investimentos.

Já falamos sobre a projeção de vendas aqui, e hoje elaboramos um passo a passo de como realizar esta importantíssima etapa do planejamento econômico de sua empresa. Mãos a obra!

01 – Definindo os Canais de Distribuição que sua empresa atua

planejamento de vendas

Lista de canais (clique na imagem para ampliar).

A primeira coisa a fazer é entender quais são os Canais que sua empresa utiliza para chegar até o cliente e distribuir seus produtos e serviços. Alguns exemplos de canais mais comuns:

  • Lojas físicas (PDV ou ponto de venda);
  • Lojas virtuais (site, e-commerce, Mercado Livre, Facebook, etc.);
  • Revendedores (podem ser tanto pessoas jurídicas, como pessoas físicas);
  • Representantes;
  • Distribuidores;
  • Clientes: se a análise por cliente for relevante para sua empresa, ele deve ser considerado aqui também;

Entre outros canais que vão variar de acordo com cada modelo de negócio.


DICA
: durante esse processo, vale a pena realizar uma reflexão se sua empresa está explorando todos os canais possíveis e também se há canais que não trazem o retorno esperado e talvez devam ser fechados. Se você quiser saber mais sobre Canais de Distribuição, recomendamos este artigo.

02 – Listando os Produtos que sua empresa comercializa

planejamento de vendas

(clique na imagem para ampliar)

O próximo passo é criar uma relação de todos os itens que sua empresa tem em seu catálogo de venda, de preferência subdividindo e agrupando os itens comercializados pela empresa em famílias de produtos, linhas de produtos, tipos de produtos, segmentos, marcas, modelos, etc.

Assim fica muito mais fácil realizar analises e compreender quais são os itens com maior volume de vendas, quais possuem a melhor margem, qual a sazonalidade do negócio, etc.

DICA: nesta etapa é comum em empresas com um número muito grande de itens comercializados, o impasse entre detalhar a estrutura de produtos para obter um melhor nível de análise ou resumi-la para obter mais agilidade nas projeções e simulações.

Infelizmente não há uma fórmula mágica. É preciso avaliar cada caso para chegar ao modelo que mais equilibre estes dois pontos.

03 – Estimando as Quantidades que serão vendidas

Chegou a hora de envolver mais gente no processo e realizar um trabalho “a quatro mãos” com a área comercial!

São os vendedores que estão em contato direto com os clientes, conhecem suas necessidades e são essenciais nesta etapa do processo, dando a previsão de vendas de cada produto em cada um dos canais em que atuam.

planejamento de vendas

No momento de estimar as quantidades que serão vendidas, é necessário levar em conta a capacidade de cada canal (clique na imagem para ampliar).

DICA: sua empresa deve tomar cuidado para não ficar “refém”, mantendo estas informações apenas com os vendedores. Primeiro que o vendedor pode sair da empresa a qualquer momento, levando com ele todo o conhecimento sobre o comportamento de vendas dos produtos e canais que geria. Além disto, o vendedor, como qualquer ser humano, está sujeito a falhas e pode esquecer informações relevantes ou deixar passar algum detalhe importante.

É essencial que sua empresa possua um bom controle gerencial das vendas e mantenha um histórico para ajudar na elaboração da projeção de faturamento, prevendo especialmente movimentos ligados a sazonalidade.

04 – Definindo os Preços de venda

Por fim, é hora de informar os preços que serão praticados para cada produto em cada canal.

Na elaboração do preço de venda, é necessário saber antes o custo de produção ou de compra dos produtos e serviços que estão sendo comercializados para poder trabalhar com uma margem de lucro positiva.

planejamento de vendas

Na hora de definir os preços de venda, é necessário levar em consideração fatores objetivos, como a concorrência e também fatores mais subjetivos, como a estratégia da empresa em ganhar mercado (clique na imagem para ampliar).

Além disto, a empresa deve considerar também fatores relacionados a cada canal de distribuição, como gastos com fretes, comissões e principalmente os impostos que precisarão ser pagos e podem variar de acordo com os canais de distribuição onde o cliente fará a aquisição do produto ou serviço. Por exemplo, se sua empresa analisa as vendas por estado, os impostos como o ICMS podem variar.

Está feito, mas ainda não acabou!

Pronto, agora você já tem a previsão de vendas repassada pela área comercial e pode calcular a projeção de faturamento da empresa para o período.
planejamento de vendas

Com uma projeção de faturamento consistente, a empresa pode tomar decisões importantes como por exemplo, se vai investir em expansão (clique na imagem para ampliar).

Mas o trabalho de planejamento não termina aqui e pode ser que outras etapas do orçamento empresarial exijam ajustes no planejamento de vendas. Veja alguns exemplos:

  • Será que a empresa tem capacidade para produzir a quantidade que está planejando vender (PCP)?
  • Com este volume de vendas, a empresa consegue pagar seus gastos fixos (atinge o ponto de equilíbrio)?
  • O lucro gerado com esta projeção de vendas será suficiente para remunerar os investidores e colocar em prática o plano de expansão da empresa?

Estas são apenas algumas perguntas que você, controller precisará fazer antes de dar como validado o plano de vendas. Mas se você quiser se aprofundar no tema, recomendamos também a leitura do artigo perguntas chave para realização de um orçamento empresarial eficaz.


PS: nos exemplos deste post, utilizamos o Treasy, nosso sistema online para Planejamento e Controladoria para realizar as projeções e análises. Se quiser conhece-lo, mande uma mensagem para nós: contato@treasy.com.br.

Mas você também pode utilizar planilhas ou outras ferramentas para realizar as projeções de sua empresa. O importante é não deixar de fazer!

E caso você queira uma planilha gratuita de Orçamento Empresarial, disponibilizamos uma para lhe ajudar no planejamento e acompanhamento do futuro da sua empresa. Basta clicar no botão abaixo para baixar.

Modelo de Orçamento Empresarial

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