Política de crédito

A política de crédito é o conjunto de regras que define a quem sua empresa vende a prazo, quanto de crédito conceder a cada cliente e em que condições de prazo e garantia. Como vender a prazo é emprestar dinheiro, ela transforma a concessão de crédito de uma decisão de impulso em um processo consistente, protegendo o caixa da inadimplência evitável.

Aparece toda vez que um vendedor quer fechar uma venda maior a prazo para um cliente novo: a política de crédito é quem decide se essa venda entra ou espera.

A política define três perguntas: a quem conceder (avaliando histórico e capacidade de pagamento do cliente), quanto conceder (o limite de crédito por cliente) e em que condições (prazo e garantias exigidas). Sem essas três respostas por escrito, cada vendedor decide sozinho e o caixa fica no escuro, um risco parecido com recorrer ao hot money para cobrir o rombo que a política mal definida deixou passar.

O financeiro de uma distribuidora define um limite de crédito de R$ 20 mil para clientes novos, liberado só depois de consulta ao histórico de pagamento. Um cliente que já pede R$ 35 mil no primeiro pedido precisa de aprovação extra ou pagamento parcial à vista, em vez de a venda passar direto pelo vendedor sem checagem. Definir esse limite exige também saber até onde a margem aguenta conceder prazo, como mostra o indicador de Ponto de Equilíbrio.

Deixar o vendedor decidir sozinho o limite de crédito, sem regra escrita, é o erro que mais custa caro: a meta de venda do mês sempre vai pesar mais do que o risco do cliente, e a política vira letra morta bem na hora em que deveria proteger o caixa. Definir a política uma vez e nunca revisar o limite conforme o histórico de pagamento muda, e deixar de envolver o time estratégico e o financeiro na revisão periódica, tratando o crédito como decisão isolada do comercial, completam o quadro que fragiliza a política inteira.

• Guia completo: Como montar uma política de crédito que protege o caixa: a quem, quanto e em que condições conceder.
• Artigo: Crédito tributário: não deixe dinheiro na mesa: outro tipo de crédito que também exige processo, do lado tributário.