Preço médio

O preço médio é o valor médio pelo qual a empresa vende cada unidade de um produto ou serviço em um período. A receita de vendas é a quantidade vendida multiplicada pelo preço médio.

Aparece no orçamento de vendas, a estimativa das receitas de um período futuro, em que a receita é aberta por canal, produto, volume esperado e preço médio, e na análise do desvio entre o planejado e o realizado.

Registrar volume e preço médio separados, em vez de só a receita fechada, muda o que o orçamento consegue responder. Quando o time não bate a meta, a abertura mostra se vendeu menos unidades ou se deu desconto e o preço médio caiu: são causas diferentes, com ações diferentes.

Sem essa abertura, só se sabe que faltou faturamento. Com ela, o preço médio planejado e o realizado podem ser comparados produto a produto e canal a canal.

Em uma loja de materiais de construção hipotética, o orçamento previa 2.600 unidades de um item a um preço médio de R$ 163, o que dá R$ 423.800 de receita. No mês, a loja vendeu 2.400 unidades a um preço médio de R$ 176, e a receita foi de R$ 422.400, apenas R$ 1.400 abaixo.

A receita quase bate, mas por caminhos opostos: o preço médio ficou R$ 13 acima do orçado, e o volume ficou 200 unidades abaixo. Quem olha só a receita conclui que está tudo certo, e quem abre volume e preço vê que o problema é a quantidade.

Antes de comemorar ou de se preocupar com a receita, vale fazer algumas perguntas.

O preço médio subiu porque o preço subiu? Não necessariamente. Quando a venda mistura produtos de preços diferentes, o preço médio sobe se o mix se inclina para os mais caros, mesmo sem reajuste em nenhum item. O vídeo sobre a Coca-Cola combina um preço médio 6% maior com um mix favorável.

Subir o preço sempre compensa? No exemplo de uma tabela que ordena as variáveis pelo efeito no resultado, 10% a mais no preço rende R$ 100 mil e 10% a mais no volume rende R$ 60 mil: o preço é a alavanca mais forte, mas o ganho depende de o volume não cair.

O preço médio realizado foi conferido com o planejado? Numa revisão orçamentária, o preço médio ficou acima do planejado e o problema era a quantidade vendida, não o preço.

• Vídeo: como preço médio e mix levaram o lucro a 30% a mais com apenas 1% a mais de volume: explica o efeito de um preço médio 6% maior e de um mix favorável.
• Vídeo: por que registrar volume e preço médio separados no orçamento: mostra o que a abertura revela sobre sazonalidade e ticket médio.
• Artigo: o orçamento por direcionadores: coloca o preço médio entre as variáveis das quais quase tudo depende.