Acontece que não necessariamente você precise aumentar a carteira de clientes para isso, pois o trabalho para aumentar as vendas pode ser feito com sua base atual. Isso não significa que você deve parar de se preocupar com a prospecção de clientes. Muito pelo contrário, o que foi dito até aqui significa que entender como aumentar as vendas é estar preparado para aceitar que não se trata apenas de sair atrás de novos clientes, fechar contratos e deixar a magia acontecer.
Mas, antes que você entre em desespero, pode se acalmar porque este artigo vai te dar as principais dicas de como vender mais.
Primeira regra de como vender mais: metas!
Por mais óbvio que essa regra possa parecer, para saber como vender mais você precisa ter metas. Do contrário, será como se você estivesse atirando no escuro ou dirigindo sem rumo: qualquer alvo que acertar, estará bom, ou qualquer destino que você chegar, estará igualmente ok.
Além de realistas, ressaltamos que cada meta deve ser específica, mensurável, atingível, realista e temporizável (as chamadas metas SMART). Um exemplo para você entender bem seria:
“Obter 30% de crescimento, chegando à R$ X milhões de faturamento até o fim do ano XXXX”
Falamos em metas porque não faz sentindo você conquistar novos clientes desesperadamente se você não sabe onde quer chegar. A conta é bem simples de entender: vender mais exigirá que você tenha mais gastos (pode ser de mão de obra, de matéria-prima, insumos etc.). Às vezes sua empresa não está preparada para uma meta de vendas muito alta e precisa se reestruturar primeiro.
Portanto, antes de pensar em como vender mais defina primeiro o quanto você quer vender. Em seguida, trace uma rota. Para desviar dos buracos dessa jornada, acompanhe nossas dicas.
#01 - Foque as vendas em clientes atuais
Em um primeiro momento, quando falamos em como vender mais a primeira coisa que vem à mente é captação de novos clientes. Acontece que, como falamos, mais clientes não significam aumento de lucro.
Philip Kotler, o guru do marketing, diz que “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”. Existe um indicador que mede o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e você pode aplicá-lo em sua empresa para entender se o esforço de elevar a base de clientes vale a pena no momento (neste artigo explicamos melhor sobre o CAC).
Além disso, existe a regra dos 80/20, conhecida também por Regra de Pareto, que diz que 80% 80% das consequências são frutos de 20% das causas. Para as vendas, é o mesmo que dizer que 80% da renda da sua empresa vem de 20% dos seus clientes. Foque nesse grupo e ofereça descontos para algum novo serviço ou produto que sua empresa possui.
Lembre-se que só porque eles já são clientes não significa que eles conheçam tudo o que sua empresa faz. Teoricamente, eles já estão do seu lado, então, talvez o que precisem é um empurrãozinho adicional para serem ainda mais leais a você.
#02 - Diversifique as ofertas
Para dar um exemplo bem real, aqui na Treasy nosso portfólio era inicialmente centrado em oferecer nosso Software para Gestão Orçamentária. Acontece que percebemos que existiam outras demandas, principalmente com empresas desejam ter previsibilidade financeira mas não tem profissionais de Controladoria para executar o Orçamento, por isso criamos outros produtos, como os serviços de terceirização da controladoria (conhecido por Outsourcing de Controladoria, ou BPO).
#03 - Entenda a demanda e a sazonalidade do seu negócio
Este item é fundamental para negócios sazonais (ou seja, negócios que têm flutuações periódicas nas vendas). Em muitos casos, produtos e serviços possuem picos de vendas. Dependendo do negócio, a influência pode ser o tempo (existe o exemplo clássico da sorveteria) e, em outros casos, a sazonalidade pode ter a ver com o período do ano (existem empresas que têm quedas nas vendas no primeiro trimestre).
Por isso, para aumentar a carteira de clientes, ou até mesmo para aumentar as vendas em clientes já existentes, inevitavelmente você terá que conhecer os picos de sazonalidade do seu negócio. Para os momentos de quedas nas vendas, o cenário pode ser mudado com descontos, ofertas, programas de recompensas, uma boa estratégia de marketing etc.
Conhecer a previsão de demanda, ou seja, estimar o que acontecerá no futuro e como isso impactará diretamente a área produtiva da empresa é igualmente fundamental para eliminar os prejuízos da sazonalidade. Para que você possa se aprofundar nesse tema, sugerimos dois artigos:
- Previsão de Demanda e sua importância no fluxo de caixa e orçamento empresarial
- Como lidar com a sazonalidade e não deixar a flutuação de demanda afetar o seu negócio?
#04 - Ajuste os preços
Existe uma grande possibilidade de que problemas com o preço estejam impedindo sua empresa de vender mais. Aqui não precisamos nem de muita explicação, afinal, como consumidores, todos somos afetados pelo preço, certo?
Com preços muito altos, sua empresa pode afugentar os clientes e perder mercado. Com preços muito baixos, a organização pode estar sofrendo prejuízos pela venda de seus produtos, mercadorias e serviços abaixo do valor mínimo para cobrir seus custos e despesas. O segredo é equilibrar a balança. Claro que quando o assunto é preço existe também a questão de posicionamento da sua marca e do público que ela quer atingir. Todavia, mesmo não entrando nessa esfera mais ligada ao marketing, toda empresa precisa avaliar o preço dos seus produtos e serviços.
Se a preocupação está em como vender mais, você, com toda certeza, precisará analisar algumas variáveis relacionadas ao preço:
- Valor das Vendas
- Deduções
- Custos Variáveis
- Margem de Contribuição
- Projeção do Ponto de Equilíbrio
- Análise da Concorrência e do Mercado
Para ajudá-lo nesta jornada para aumentar as vendas, elaboramos um Guia completo para o cálculo do Preço Ideal de Venda. Para acessá-lo é só clicar no banner abaixo:
#05 - Crie novos canais de distribuição
Falar em como vender mais é entrar no terreno dos canais de distribuição. Mudar onde você vende seus produtos pode aumentar significativamente as vendas ou a receita. Não existe receita de bolo a ser seguida, pois uma empresa pode vender muito bem em e-commerce enquanto outra performa melhor em lojas físicas.
Para entender o caso do seu negócio, a única maneira é realizar um estudo minucioso dos efeitos da vendas on-line, mala direta, atacadistas, varejistas, distribuidores e representantes externos em seus clientes. Assim você conseguirá projetar como cada método pode afetar seus volumes de vendas, margens de lucro e lucro total.
Exemplos de canais comuns incluem:
- Lojas físicas (PDVs ou pontos de venda);
- Lojas virtuais (site, e-commerce, Mercado Livre, Facebook etc.);
- Revendedores (podem ser tanto pessoas jurídicas, como pessoas físicas);
- Representantes Comerciais;
- Distribuidores Atacadistas ou Varejistas;
- Clientes: se a análise por cliente for relevante para sua empresa, ele deve ser considerado aqui também;
- Entre outros canais que vão variar de acordo com cada modelo de negócio.
#06 - Desenvolva relacionamento
Uma boa dica aqui é procurar por negócios que não sejam seus concorrentes em termos de ofertas, mas que atendam a um mesmo público. Nesse caso vocês podem oferecer venda casada. Imagine que sua empresa desenvolva aparelhos esportivos. Para atrair mais clientes você poderá patrocinar eventos esportivos.
#07 - Melhore seus produtos ou serviços
Parece óbvio falar sobre isso, mas é muito comum esquecermos de que se nossa preocupação é em como vender mais, devemos sempre (sempre mesmo) ter em mente que nossos produtos e/ou serviços precisam ser aprimorados. Uma boa prática de fazer isso é mantendo um canal de comunicação aberto com seus clientes atuais, enfocando em suas necessidades. É interessante questioná-los sobre:
- O que eles mais valorizam em um produto ou serviço como o que sua empresa oferece;
- O que precisa ser melhorado;
- O que os encorajaria a comprar mais.
Isso ajudará, inclusive, para a conquista de novos clientes, pois pode ser que necessidades comuns do seu público-alvo não estejam sendo atendidas até o momento. Com base no feedback dos clientes atuais será possível trabalhar em melhorias de produtos e serviços.
#08 - Seja claro quanto à visão do seu negócio
Você pode amá-lo ou adiá-lo, mas se tem uma pessoa que soube - e muito bem - como comunicar sua visão com sucesso, essa pessoa foi Steve Jobs. Foi graças a isso que a Apple conseguiu sair da obscuridade e alcançar o status que conquistou atualmente.
Jobs costumava se reunir com suas equipes para deixar claro os objetivos organizacionais da empresa. Além de fazer com que todos estivessem rumando a um mesmo destino, ele deixava claro o papel de cada área. De uma certa maneira, isso trabalha com a motivação e não tem como vender mais se suas equipes estão desmotivadas ou se não sabem para onde seus esforços irão.
Por isso, deixe bem transparente a todos (não só ao time de vendas, pois a venda é a consequência de uma séries de fatores) a visão da sua empresa. Além disso, tenha a certeza de que cada equipe saiba da importância que tem para o futuro do negócio.
#09 - Faça uma projeção de vendas
Após aplicar essas dicas para aumentar suas vendas, é hora de pensar em como projetar o faturamento para que você consiga ter na palma da mão, quanto de dinheiro entrará no caixa. Para isso é necessário fazer uma previsão de vendas, analisando os canais de vendas e seus produtos, e por meio de uma avaliação do mercado, dos dados históricos de vendas e da capacidade de produção da sua empresa, identificar quanto o negócio tem de potencial de vendas.
Nesse texto você entra um passo a passo completinho sobre o assunto: Guia completíssimo sobre como elaborar o Orçamento de Vendas para sua empresa! Saiba tudo sobre Projeção de Faturamento e saia na frente!
Concluindo
Tenha em mente que seus clientes sofrem a mesma pressão que você para fazer mais com menos. Por isso, tratar de como vender mais é também manter-se focado às necessidades de quem traz dinheiro ao caixa da sua empresa.
Neste artigo, demos algumas dicas de como aumentar as vendas, mas reforçamos que o primeiro passo para isso é focar-se nas metas de vendas. Uma boa maneira é trabalhar na projeção de vendas, e se você quiser se aprofundar no tema, não deixe de ler nosso artigo: Quer prever quanto a sua empresa irá vender? Veja como fazer uma projeção de vendas certeira.
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