Quer prever quanto a sua empresa irá vender? Veja como fazer uma projeção de vendas certeira

Publicado dia 12 de abril de 2018

Como fazer uma projeção de vendas

Se fizermos uma pesquisa entre os empreendedores, sobre quem gostaria de saber com precisão quantas vendas sua empresa fará nos meses seguintes, acredito que “110%” das respostas seriam “sim”. Afinal, quem não gostaria de ter previsibilidade financeira? De saber quanto dinheiro irá entrar no caixa? Se irá faltar? Ou se irá sobrar para investir naquele projeto engavetado?

Trabalhar na área financeira de uma empresa, algumas vezes, é como estar em um jogo de adivinhações. Afinal, economistas, contadores e administradores precisam trabalhar com o futuro, com projeções, demandas e um dinheiro que ninguém sabe a cor, para definir como será o desenvolvimento da empresa em um determinado período. A diferença para uma brincadeira está no fato de que esses profissionais podem usar o histórico da empresa e as referências do mercado para que este planejamento funcione como uma previsão certeira do que está por vir.  

Neste jogo de prever o futuro, uma das principais peças é a projeção de vendas, pois ela vai dizer qual será a receita da sua empresa em determinado período do ano, mostrando a sustentabilidade do negócio e dando tempo para que os gestores possam tomar atitudes caso a previsão não seja favorável. Para isso, leva em consideração fatores como o histórico, a sazonalidade e a estabilidade da organização em si.

No artigo de hoje, vamos explicar como fazer uma projeção de vendas, sua importância para a empresa e quais ferramentas podemos usar para que essa previsão seja a mais próxima da realidade possível. Até porque não queremos sair do jogo perdendo, não é verdade? Por isso antes de te explicar sobre os métodos, você precisa ter algumas informações sobre o mercado.

Análise de mercado: conhecendo o público-alvo, os concorrentes e os fornecedores

Colocando a análise de mercado em prática, vale lembrar que existem inúmeras ferramentas e caminhos para dar forma a um relatório de mercado — tudo vai depender do tipo de negócio. Mas qualquer tipo de projeção neste sentido passa, obrigatoriamente, por alguns elementos de base, sendo o estudo do público-alvo o mais básico deles.

Público-alvo

Conhecer o consumidor é a chave para manter um negócio, pois é ele quem vai trazer o capital para dentro da sua empresa. E para criar proximidade com o público, ferramentas como questionários e análise de tráfego no seu site e de preferências podem ajudar bastante na hora de entender os padrões e hábitos de consumo. Saber a idade, o gênero, a classe social e a ocupação, por exemplo, cria bases para definir o perfil do negócio e delimitar a área de abrangência da marca, critérios fundamentais na hora de estabelecer preços e programar as vendas.

Esses conteúdos podem ajudar você a definir o perfil e preferências de consumo:

E é graças a esse conhecimento adquirido que o gestor é capaz de encontrar ou preparar janelas para ações mais específicas, como campanhas de marketing e vendas ou promoções. Na prática, ao conhecer bem o seu público-alvo, a empresa é capaz de identificar a melhor forma de se comunicar com ele, seja pelas redes sociais, seja por meios mais tradicionais, como folders e revistas.

Dica na hora da projeção: na hora de criar a sua projeção de vendas entender seu público-alvo irá ajudar a saber qual produto terá maior saída. Caso você trabalhe com diversos canais de vendas, poderá analisar qual está trazendo mais retorno e como potencializá-los. Não esqueça de identificar pontos de sazonalidade, caso eles existam.

Concorrentes

Depois do público, é a hora de analisar os concorrentes. Essa atividade permite que o gestor identifique boa parte das deficiências, vantagens, pontos fortes e fracos do mercado de atuação em que sua empresa está. Assim, é possível adaptar o negócio de maneira a agradar o cliente, garantindo mais vendas e sua fidelização, por exemplo.

É ainda o momento de avaliar questões como as condições igualitárias de competição, os diferenciais que os competidores oferecem e os momentos em que a sua empresa pode fazer melhor ou, se não pode, que tipo de alternativa oferece que também gere resultados satisfatórios. Dessa forma, além de garantir bom atendimento, você consegue ter uma visão mais certeira a respeito do ramo de atuação e analisar se ele é ou não vantajoso.

Afinal, conhecer a concorrência e saber como driblar suas estratégias ajuda, e muito, na garantia de competitividade para a sua marca, mas, principalmente, cria precedentes e um banco de dados valioso na hora de formular os seus preços. Vale buscar informações nos mais variados canais, como internet, jornais e revistas, na tentativa de construir uma ideia mais geral do mercado e da atuação da concorrência.

Dica na hora da projeção: na hora de criar a sua projeção de vendas use a análise dos concorrentes para identificar os pontos de melhoria na sua empresa e que podem trazer muitos resultados. Também encontre quais são os diferenciais da sua marca, que faz com que seus clientes comprem com você e não com seu concorrente, e potencialize-os.

Fornecedores

Conhecer os fornecedores e avaliar aspectos como localização, prazos de entrega, frete, custos e condições de pagamento é essencial. Com esses números em mãos, é possível ter uma boa base do investimento inicial necessário e, consequentemente, traçar planos e projetar as vendas para alcançar os índices de retorno previstos para esse investimento.

Dica na hora da projeção: na hora de criar a sua projeção de vendas entender o seu fornecedor é importante para saber se ele conseguirá suprir a demanda que sua empresa está projetando. Imagine que você estipule que irá vender 1.000 produtos por semana, mas seu fornecedor só consegue entregar matérias primas para 800 produtos? Ou você terá que negociar e encontrar juntos uma maneira que ele consiga entregar pedido integralmente ou terá que ter mais de um fornecedor.

Passo a passo de como fazer uma projeção de vendas

Agora que você já entendeu melhor seu público alvo e o que eles estão dispostos a comprar, também já avaliou seus concorrentes para saber o que eles estão fazendo de bom e de ruim, e por fim, analisou como está a capacidade produtiva dos seus fornecedores. É hora de colocar a mão na massa e começar a projetar suas vendas.

Em uma planilha ou em um Software de Orçamento, como o Treasy, você precisa criar as estruturas de produtos e canais de vendas. Esse exemplo é da empresa fictícia Campos Confecções, no qual possui diversos produtos e canais de vendas. É importante lembrar que só vale a pena especificar no detalhe essas estruturas se você conseguir depois ter os dados nesse nível de detalhamento. Por exemplo, não adianta você montar uma projeção de vendas que especifica o canal de vendas por região, se no seu controle financeiro o faturamento não é registrado por região. Ou seja, você precisa que o seu controle de caixa seja condizente que a estrutura da projeção de vendas.

Projeção de vendas

Agora existem duas maneiras  para você prever quanto venderá, ou é analisando o histórico de venda dos anos anteriores ou verificando o ponto de equilíbrio. Esses dois métodos não são excludentes, são complementares.

Projetando as vendas usando dados históricos

Muito mais do que inventar números ou tentar deduzir o que pode acontecer no futuro, o primeiro método (e um dos mais importantes) é o da análise do resultado que já aconteceu. Ele é bem simples, basta você analisar as suas receitas e quantidades de vendas passadas.

Voltando ao nosso exemplo, a Campo Confecções buscou os dados de vendas do ano passado referente ao mês de janeiro e só do canal de vendas chamado “Lojas Virtuais”, mas no seu planejamento deve ser conter o histórico completo com todos os meses do ano e de todos os canais.

Planejamento de vendas

Agora que você já sabe quanto cada canal vendeu por produto, para projetar os dados desse ano, você deverá acrescentar uma taxa de crescimento, que pode variar por mês (principalmente quando a empresa tem sazonalidade) ou estipular uma taxa de crescimento fixa, ou também pode estipular um crescimento por produto, por canal…

Vamos analisar o nosso exemplo. A Campo Confecções vendeu em janeiro no Mercado Livre 30 bermudas. Se eu estipular que desejo ter um crescimento de 15% ao mês, então a projeção de vendas para esse ano é de 35 bermudas.

Essa projeção de crescimento deve ser estipulada baseada naquela análise de mercado lá do início do texto, lembra? Então você precisa levar em consideração o público alvo, concorrentes e fornecedores.

Projetando as vendas usando ponto de equilíbrio

Projeção de vendas

Outra ferramenta de fácil acesso e que contribui muito na hora de projetar as vendas é o ponto de equilíbrio, um conceito que parte do princípio que o lucro da empresa é zero, ou seja, o ponto em que os produtos vendidos pagam todos os custos e despesas, embora, teoricamente, ainda não sobre nada no caixa. Mas a partir deste ponto, qualquer produto vendido passa a gerar lucro para a empresa.

Para calcular o ponto de equilíbrio, é preciso dividir o montante final de custos e despesas fixos pelo índice da margem de contribuição. Mas vale lembrar que, para colocar o cálculo em prática, é necessário calcular com precisão esses valores.

Vamos ao exemplo prático: seu negócio faz planos para vender 1.000 unidades de um produto que custa, unitariamente, R$ 50,00 — sendo R$ 20,00 e R$ 15,00 atribuídos aos índices de despesas variáveis por unidade, deixando seu preço de venda com um índice de margem de contribuição de 0,3. Em cima disso, vamos supor ainda que sua empresa tenha um custo fixo mensal de R$ 6.000,00.

Sendo assim, basta dividir o custo total da sua empresa pelo índice de margem de contribuição para chegar ao ponto de equilibro: R$ 20.000,00 ou 400 unidades. Isso quer dizer que empresa precisará vender 400 unidades de seu produto, faturando R$ 20.000,00, para chegar ao ponto de equilíbrio.

A partir deste ponto, cada produto que for vendido é lucro. No fim das contas, é um cálculo muito mais fácil do que parece e que, de quebra, garante uma informação vital para a análise de viabilidade de um empreendimento ou da adequação da empresa em relação ao mercado.

Quer entender o passo a passo para fazer esse cálculo? Acesse: Ponto de Equilíbrio Financeiro: Tudo que você precisa saber para sua empresa não escorregar no fluxo de caixa

Quer ver mais exemplos e saber como calcular o ponto de equilíbrio e a margem de contribuição com todos os detalhes? Então baixe agora mesmo a planilha que elaboramos para auxiliar você nesta tarefa. Além desses dois itens imprescindíveis para um planejamento de vendas eficiente, o material também apresenta uma maneira para calcular a lucratividade. Para acessar, basta clicar na imagem abaixo e fazer o download gratuito.

Modelo Margem de Contribuição e Lucratividade

Mas é importante ressaltar que mesmo aumentando as quantidades para atingir o ponto de equilíbrio, a empresa ainda ficará no zero a zero, ou seja, não terá lucro, apenas cobrirá as despesas e custos.

Então outra saída é além de aumentar as quantidades de acordo com a capacidade produtiva, a empresária deve analisar a possibilidade de aumentar o preço.

Os cuidados com a formação do preço de venda

Orçamento de recebimento de vendas

A formação de preço é uma das tarefas mais importantes tanto para a gestão financeira quanto para a projeção de vendas. Ela garante que seu empreendimento seja lucrativo, cubra os custos e, ao mesmo tempo, seja competitivo e atrativo para os clientes. Da mesma forma que um preço muito baixo pode prejudicar o negócio internamente, um valor muito elevado pode afastar os compradores.

Por isso, é necessário que a definição exata sobre o que será cobrado não aconteça por meio de tentativa e erro. Utilizar fórmulas já consagradas, como o markup e a margem de contribuição, para estabelecer o melhor preço de acordo com a realidade da empresa dá mais garantias de sucesso e cria margens seguras para lidar com possíveis oscilações no comportamento de compra dos clientes.

Ao formular o preço de venda, é preciso levar em conta que a definição do valor adequado de um produto ou serviço depende do equilíbrio entre o preço de mercado e o valor calculado em função dos seus custos e despesas. Ou seja, o valor de venda deve cobrir o custo direto da mercadoria, somado às despesas variáveis e fixas proporcionais.

E é claro que o lucro não pode ser deixado de lado, embora seja fundamental que a busca pelo retorno financeiro não seja exorbitante. Então, para que se chegue a um valor final de forma coerente, dois aspectos precisam ser levados em conta: a variável mercadológica e a variável financeira.

No âmbito mercadológico, é preciso entender que o preço de venda deve estar próximo do que é praticado pelos seus concorrentes diretos. Fatores como conhecimento da marca, tempo de mercado, volume de vendas já conquistado e agressividade da concorrência também exercem influência sobre o valor do produto. Não é a toa que conhecer seus competidores é uma das condições sine qua non para fazer a projeção de vendas.

Já no aspecto financeiro, além de cobrir o custo direto do produto, o preço de venda deve arcar com as despesas variáveis — comissões de vendedores e promoções sazonais, por exemplo —, bem como com as despesas fixas — aluguel, água, luz, telefone e, salários. O saldo restante será o lucro. Em outras palavras, para equilibrar o preço de venda, a empresa deve diminuir custos diretos, despesas fixas ou, ainda, aceitar um retorno menor.

O preço de venda ideal é elemento imprescindível na planilha de projeção de vendas, pois dará o subsídio necessário para o planejamento e o desenvolvimento de estratégias de médio e longo prazos para o negócio caminhar sem sobressaltos. Ele funciona, por exemplo, como um indicativo de onde investir na hora de elaborar um forecast de vendas, que é uma previsão de faturamento para um determinado período baseada na experiência dos vendedores, no perfil dos clientes e nas oportunidades de negócios disponíveis no funil de vendas.

Conclusão

São muitos os pontos que influenciam em como fazer uma projeção de vendas, certo? Por isso, nem precisamos falar da importância de ter um planejamento bem estruturado, com os cálculos dos preços, uma previsão do orçamento de recebimentos de vendas e, claro, um plano para colocar toda essa projeção em prática.

Como citamos lá no início, projetar é tentar prever o futuro. No nosso caso, porém, não podemos ficar somente do campo das ideias. Precisamos trilhar um caminho para chegar lá. A empresa precisa criar um plano de ação dentro da sua estratégia de desenvolvimento para seguir essa rota indicada pelos profissionais das finanças, que dedicam um tempo precioso nesse jogo intrigante de adivinhações da vida corporativa real.

Com este plano, é possível acompanhar de forma organizada e sistemática como está a evolução dos projetos, assegurando que os objetivos sejam alcançados e que os resultados sejam positivos. Para saber mais sobre como montar esse plano de ação, clique na imagem abaixo e faça o download gratuito de uma planilha que elaboramos para auxiliar você a organizar e acompanhar as atividades e ações dentro da sua empresa.

Modelo de Planilha de Plano de Ação

Esperamos que você tenha gostado deste artigo. Ficou com alguma dúvida ou quer contar uma experiência? Fique à vontade. Estamos aqui para ouvi-lo e trocar ideias.

Toda semana publicamos aqui no blog artigos relacionados a planejamento, orçamento e acompanhamento econômico-financeiro. Além disso, publicamos mensalmente materiais gratuitos para download, como modelos de planilhas, white papers e e-books. Portanto, se você ainda não é assinante de nossa newsletter, cadastre-se para receber esses conteúdos por e-mail, ou nos adicione nas redes sociais para ficar por dentro de tudo que acontece por aqui.


Também publicado em Medium.

Deixe um comentário

Você precisa estar logado para postar um comentário. Clique aqui para fazer o login