CAC Custo de Aquisição de Cliente.

CAC é o total investido em marketing e vendas dividido pelos clientes conquistados no período. É a régua de quanto custa crescer.

Toda empresa que investe em anúncio, comissão de vendedor ou time comercial paga um CAC, mesmo sem calcular: a diferença é só saber o número ou descobrir o custo tarde demais, quando o caixa já sentiu. Ele anda sempre ao lado do LTV, porque o trio CAC, LTV e payback é quem decide se vale a pena crescer no ritmo atual.

CAC = investimento em marketing e vendas ÷ clientes conquistados no período

Somam-se todos os gastos de atrair e converter cliente no período: mídia paga, comissão, ferramenta de vendas e o salário do time comercial. Esse total se divide pelo número de clientes novos fechados no mesmo período, nunca pelos clientes totais da base. Uma leitura por departamento mostra ainda quanto cada área de aquisição pesa no CAC total, em vez de olhar só a média da empresa.

Uma clínica odontológica investiu R$ 40.000 em marketing e comissão de vendas num mês e fechou 20 pacientes novos no mesmo período: R$ 40.000 ÷ 20 = R$ 2.000 de CAC por paciente.

Isso só faz sentido lido ao lado do LTV: se o paciente médio gasta R$ 2.000 no primeiro tratamento e nunca mais volta, a clínica captou no zero a zero. Se ele volta por três anos de manutenção, o mesmo CAC de R$ 2.000 é um investimento barato.

CAC subindo não é sempre notícia ruim: pode ser a empresa testando um canal novo e mais caro no início, antes de otimizar. O problema mesmo é CAC subindo junto com LTV caindo, porque aí a empresa está pagando mais para ganhar clientes que valem menos, e calcular CAC olhando só a verba de mídia, esquecendo a folha do time comercial, subestima esse custo real logo na largada.

Os demais erros cabem numa frase cada: comparar CAC entre canais diferentes sem considerar o prazo de maturação de cada um, e ignorar que o frete e o CAC costumam ser as duas maiores alavancas de margem em operações de venda direta ao consumidor, tratando os dois como assuntos separados.

• Vídeo: Custo de aquisição de clientes: gráfico empilhado no Treasy
• Ferramenta: A planilha de Unit Economics (CAC, LTV, Payback): calcula os três números por cliente antes de acelerar o investimento em aquisição.
• Artigo: O guia de orçamento de vendas com dicas de especialistas: mostra onde o CAC entra no planejamento comercial do ano.
• Artigo: A comparação entre CAC x LTV e margem de contribuição: aprofunda os cuidados de manter essa relação saudável.