Sazonalidade

A sazonalidade é o padrão previsível de variação da demanda que se repete todos os anos na mesma época, como as vendas de verão em uma sorveteria. Na gestão, ela aparece na flutuação de vendas e de caixa ao longo do ano e precisa ser considerada na projeção do orçamento. Quem ignora a sazonalidade projeta com crescimentos lineares que não refletem a realidade do negócio.

Ela é o coração do orçamento em setores como o varejo, onde a curva de vendas de dezembro não tem nada a ver com a de fevereiro, como descreve este guia de orçamento para varejo.

Funciona identificando o padrão que se repete no histórico de vendas ou de caixa e distribuindo a projeção do ano seguinte na mesma curva, em vez de dividir a meta por doze partes iguais. Um mês de pico projetado como mês comum gera falta de caixa exatamente quando a operação mais precisa dele.

A sazonalidade de caixa funciona como o inverno da empresa: meses de aperto que voltam todo ano, e que só pegam de surpresa quem não olhou o padrão do histórico antes.

Por que uma fabricante de brinquedos projetava a mesma receita mensal de janeiro a dezembro, se 40% das vendas do ano sempre aconteciam entre outubro e novembro?

Ao redistribuir a meta anual seguindo a curva histórica de vendas, com outubro e novembro concentrando quase metade do faturamento projetado, a empresa parou de contratar produção extra em agosto por medo de faltar caixa num mês que historicamente era fraco, e passou a reservar caixa a partir de julho para sustentar a compra de matéria-prima antes do pico.

Sazonalidade não é desculpa para todo mês fraco: usar a palavra para justificar queda de vendas que na verdade é perda de mercado, sem checar se o padrão histórico real sustenta essa explicação, é o que mais engana, deixando a empresa cega para um problema estrutural disfarçado de ciclo normal. Projetar a receita do ano novo sem consultar pelo menos dois ou três anos de histórico, como recomenda este guia de previsão de vendas e projeção de faturamento, e ignorar que a sazonalidade muda, um produto que só vendia no verão pode ganhar procura o ano todo depois de uma mudança de hábito do consumidor, fecham a lista.

• Vídeo: A aula de projeção de receita do zero no orçamento: usa o histórico da empresa, incluindo sazonalidade e tendências, como uma das três fontes da projeção.
• Artigo: Você sabe o que é sazonalidade das vendas e como diminuir?: explica como considerar a sazonalidade na projeção do orçamento.
• Artigo: Como a receita previsível melhora o fluxo de caixa: mostra o contraponto de um modelo de receita menos exposto à sazonalidade.