Como realizar o Planejamento de Vendas e Projeção de Faturamento de sua empresa

Sendo assim, ao iniciar seu planejamento econômico-financeiro e elaboração do orçamento empresarial, um dos pontos fundamentais é que sua empresa tenha uma boa noção de sua Previsão de Vendas para poder então realizar a Projeção de Faturamento para o período futuro que está elaborando o planejamento, seja de um mês, um semestre, um ano ou até mais.

A projeção de faturamento é uma das estimativas mais importantes para empresa, pois em posse deste número é que será possível mensurar se os custos (CPV, CMV ou CMS) vão permitir uma margem de contribuição positiva, se a empresa terá como pagar os gastos fixos da operação e claro, se vai sobrar algum dinheiro para remunerar os sócios e também para realizar novos investimentos.

Já falamos sobre a projeção de vendas aqui, e hoje elaboramos um passo a passo de como realizar esta importantíssima etapa do planejamento econômico de sua empresa. Mãos a obra!

A primeira coisa a fazer é entender quais são os Canais que sua empresa utiliza para chegar até o cliente e distribuir seus produtos e serviços. Alguns exemplos de canais mais comuns:

• Lojas físicas (PDV ou ponto de venda);
• Lojas virtuais (site, e-commerce, Mercado Livre, Facebook, etc.);
• Revendedores (podem ser tanto pessoas jurídicas, como pessoas físicas);
• Representantes;
• Distribuidores;
• Clientes: se a análise por cliente for relevante para sua empresa, ele deve ser considerado aqui também;

Entre outros canais que vão variar de acordo com cada modelo de negócio.

DICA: durante esse processo, vale a pena realizar uma reflexão se sua empresa está explorando todos os canais possíveis e também se há canais que não trazem o retorno esperado e talvez devam ser fechados. Se você quiser saber mais sobre Canais de Distribuição, recomendamos este artigo.

O próximo passo é criar uma relação de todos os itens que sua empresa tem em seu catálogo de venda, de preferência subdividindo e agrupando os itens comercializados pela empresa em famílias de produtos, linhas de produtos, tipos de produtos, segmentos, marcas, modelos, etc.

Assim fica muito mais fácil realizar analises e compreender quais são os itens com maior volume de vendas, quais possuem a melhor margem, qual a sazonalidade do negócio, etc.

DICA: nesta etapa é comum em empresas com um número muito grande de itens comercializados, o impasse entre detalhar a estrutura de produtos para obter um melhor nível de análise ou resumi-la para obter mais agilidade nas projeções e simulações.

Infelizmente não há uma fórmula mágica. É preciso avaliar cada caso para chegar ao modelo que mais equilibre estes dois pontos.

Chegou a hora de envolver mais gente no processo e realizar um trabalho “a quatro mãos” com a área comercial!

DICA: sua empresa deve tomar cuidado para não ficar “refém”, mantendo estas informações apenas com os vendedores. Primeiro que o vendedor pode sair da empresa a qualquer momento, levando com ele todo o conhecimento sobre o comportamento de vendas dos produtos e canais que geria. Além disto, o vendedor, como qualquer ser humano, está sujeito a falhas e pode esquecer informações relevantes ou deixar passar algum detalhe importante.

É essencial que sua empresa possua um bom controle gerencial das vendas e mantenha um histórico para ajudar na elaboração da projeção de faturamento, prevendo especialmente movimentos ligados a sazonalidade.

Por fim, é hora de informar os preços que serão praticados para cada produto em cada canal.

Além disto, a empresa deve considerar também fatores relacionados a cada canal de distribuição, como gastos com fretes, comissões e principalmente os impostos que precisarão ser pagos e podem variar de acordo com os canais de distribuição onde o cliente fará a aquisição do produto ou serviço. Por exemplo, se sua empresa analisa as vendas por estado, os impostos como o ICMS podem variar.

Pronto, agora você já tem a previsão de vendas repassada pela área comercial e pode calcular a projeção de faturamento da empresa para o período.

Mas o trabalho de planejamento não termina aqui e pode ser que outras etapas do orçamento empresarial exijam ajustes no planejamento de vendas. Veja alguns exemplos:

• Será que a empresa tem capacidade para produzir a quantidade que está planejando vender (PCP)?
• Com este volume de vendas, a empresa consegue pagar seus gastos fixos (atinge o ponto de equilíbrio)?
• O lucro gerado com esta projeção de vendas será suficiente para remunerar os investidores e colocar em prática o plano de expansão da empresa?

Estas são apenas algumas perguntas que você, controller precisará fazer antes de dar como validado o plano de vendas. Mas se você quiser se aprofundar no tema, recomendamos também a leitura do artigo perguntas chave para realização de um orçamento empresarial eficaz.

PS: nos exemplos deste post, utilizamos o Treasy, nosso sistema online para Planejamento e Controladoria para realizar as projeções e análises. Se quiser conhece-lo, mande uma mensagem para nós: [email protected].

Mas você também pode utilizar planilhas ou outras ferramentas para realizar as projeções de sua empresa. O importante é não deixar de fazer!

E caso você queira uma planilha gratuita de Orçamento Empresarial, disponibilizamos uma para lhe ajudar no planejamento e acompanhamento do futuro da sua empresa. Basta clicar no botão abaixo para baixar.

Nas próximas semanas traremos outros artigos práticos abordando as demais áreas do planejamento econômico-financeiro empresarial. Portanto, se você ainda não é assinante de nosso newsletter, cadastre-se (aqui, logo abaixo) para receber este e outros artigos por e-mail, ou nos adicione nas redes sociais para ficar por dentro de tudo que acontece por aqui.

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