Previsão de vendas

A previsão de vendas é a estimativa das receitas que a empresa espera obter em um período futuro, considerando a quantidade de produtos ou serviços que pretende vender. Ela é a base para as demais projeções e simulações financeiras, orientando o orçamento de vendas e o planejamento de produção, marketing e logística. Sem uma boa previsão de vendas, o orçamento empresarial perde a sua referência principal.

A previsão cruza o histórico de vendas com fatores que vão mudar o cenário: sazonalidade, novo produto, mudança de preço, entrada de concorrente. O time comercial contribui com a visão de quem está na ponta com o cliente.

É diferente de previsão de demanda, que estima o que o mercado quer comprar, mesmo além da capacidade atual da empresa.

Uma loja de material de construção projeta as vendas de dezembro repetindo a média dos últimos três meses, sem considerar que dezembro sempre puxa mais reforma residencial na região.

Ao revisar a previsão com o histórico do mesmo mês em anos anteriores, a loja aumenta a compra de cimento e tinta em 25%, evitando a ruptura de estoque que aconteceu no dezembro passado.

Uma previsão de vendas otimista demais infla o orçamento inteiro atrás dela: compra, contratação e investimento seguem uma receita que talvez não chegue, como alerta como fazer uma projeção de vendas certeira.

A projeção parte só da média histórica, sem considerar a sazonalidade? O time comercial participou da construção do número, ou ele chegou pronto de cima para baixo? E a previsão já foi comparada com o realizado do ciclo anterior, para calibrar a próxima rodada, ou o erro se repete sem ninguém medir?

• Vídeo: Planejamento de receita de vendas: da meta ao orçamento: como transformar a meta de faturamento em orçamento real.
• Ferramenta: Modelo para Controle de Metas de Vendas: para transformar a previsão em rotina de acompanhamento.
• Artigo: Planejamento de Vendas: tudo que você precisa saber: outro guia completo, do histórico à meta de faturamento.
• Artigo: Orçamento de Vendas: 6 dicas de especialistas: regra 80/20, CAC e LTV aplicados à previsão.