Análise de Vendas: como montar um Mix de Produtos e Mix de Canais de Distribuição para sua empresa

Publicado dia 2 de fevereiro de 2014

Sabemos da análise de vendasimportância de realizar o planejamento e previsão de vendas de sua empresa para os próximos anos, bem como a necessidade de acompanhar mensalmente se os resultados estão dentro do esperado.

Porém, ainda mais importante que acompanhar os resultados, é analisá-los e compreender se existem Produtos ou Canais de Distribuição deficitários e identificar o que pode ser feito para melhorar a rentabilidade de sua empresa.

Confira no artigo, como realizar a Análise de Vendas de sua empresa por Produtos e Canais de Distribuição e garantir o mix mais rentável.

Mix de Produtos

Para começar a análise de vendas, é importante que você tenha a Estrutura de Produtos de sua empresa muito bem mapeada. Para isto, é como subdividir e agrupar os itens comercializados pela empresa em famílias de produtos, linhas de produtos, tipos de produtos, segmentos, marcas, modelos, etc.

Abaixo temos um exemplo, com a Estrutura de Produtos de uma empresa de confecções:

análise de vendas

Exemplo de Estrutura de Produtos no Treasy

DICA: Alguns critérios que ajudam bastante e devem ser considerados ao definir seu Mix de Produtos:

  • Publico alvo
  • Potencial de Mercado
  • Market Share de sua empresa em relação aos concorrentes
  • Sazonalidade
  • Ciclo de vida do produto

Mix de Canais de Distribuição

Os Canais de Distribuição são os elementos e agentes responsáveis pelo processo de tornar um produto ou serviço disponível para o consumo, da melhor forma possível. Ou seja, os Canais de Distribuição são as maneiras que o consumidor tem para chegar até o produto de sua empresa.

Estas formas de distribuição podem variar bastante, de acordo com o modelo de negócios de cada empresa. Veja alguns exemplo:

  • Canais Físicos: lojas em shoppings ou outros lugares movimentados;
  • Canais Virtuais: como páginas da internet ou revenda em marketplaces como Mercado Livre;
  • Revendedores: venda em lojas (físicas ou virtuais) de outras empresas, como garandes redes de supermercados ou lojas virtuais, como o Submarino ou Amazon;
  • Distribuidores: empresas que fazem o papel intermediário para que seu produto chegue até os locais onde será colocado a disposição dos consumidores.

Existem ainda várias outras categorias de Canais de Distribuição, e sua empresa não precisa estar em todos eles, mas sim descobrir quais deles fazem sentido para seu negócio e geram maior retorno (custo x benefício).

E para isto, é importante que você faça testes e simulações e que tenha formas simples e ágeis para verificar e analisar quais canais estão gerando maior retorno e devem ser mais explorados e quais canais não fazem sentido para seu negócio e talvez devam ser eliminados.

Mas lembre-se que da mesma forma que os produtos, alguns canais podem ser estratégicos para seu negócio, e neste caso, mesmo que os retornos financeiros não sejam bons, pode ser necessário manter o Canal de Distribuição para marcar presença ou não perder mercado para algum concorrente.

Veja abaixo um exemplo de estrutura de Canais de Distribuição em uma empresa de confecções:

 

análise de vendas

Exemplo de Estrutura de Canais de Distribuição no Treasy

Vantagens de realizar a Análise de Vendas por Mix de Produtos e Mix de Canais de Distribuição

Quando sua empresa possui seu Mix de Produtos e Mix de Canais de Distribuição bem mapeados e organizados, fica muito mais fácil realizar analises, auxiliando na compreensão de porque um determinado produto vende mais em uma região que outra, analisar o desempenho entre filiais da mesma região, comparar a rentabilidade de linhas de produtos diferentes, entre outros.

Também ajuda bastante realizar a análise de quais produtos vendem mais por estação do ano, por região e até mesmo a relação entre a venda de dois produtos, onde um impulsiona a venda de outro, e muitas vezes sua empresa desconhece essa relação.

Mas um dica importante é sempre realizar a análise de vendas do Mix de Produtos levando em consideração também o Mix de Canais de Distribuição, pois como já comentamos anteriormente, um produto pode vender muito bem em um canal, mas ser um “abacaxi” em outro.

E não se esqueça que sua análise não deve considerar apenas a receita gerada, mas quais são as deduções, custos e despesas relacionadas a cada Produto ou Canal de Distribuição.

Toda semana publicamos artigos relacionados a planejamento, orçamento e acompanhamento econômico-financeiro. Também publicamos mensalmente materiais para download como planilhas, e-books e white papers, que você pode conferir em nossa área de Materiais Gratuitos.

Materiais de Gestão Gratuitos

E se as dicas foram úteis para você e sua empresa, compartilhe utilizando os botões das redes sociais que ficam aqui logo abaixo.

 


Também publicado em Medium.

Deixe um comentário

Você precisa estar logado para postar um comentário. Clique aqui para fazer o login