Tem empresa que precifica com uma premissa e opera com outra. A diferença sai inteira da margem.
Estava numa reunião com um cliente revisando o modelo de precificação, e o diagnóstico apareceu numa conta de dois minutos.
O preço era formado sobre dois tetos: mão de obra até 60% do faturamento e despesa fixa até pouco mais de 10%. Só que os últimos doze meses vinham rodando alguns pontos acima em cada uma dessas linhas.
Parece pouco. Não é. Com uma meta de lucro de 20%, esses poucos pontos comeram quase metade dela. E ninguém percebeu, porque cada contratação isolada parecia caber.
Vale relembrar como o preço se monta, em cascata:
Comece em 100% do faturamento. Tire os tributos sobre a venda (entram na conta porque incidem sobre o faturamento, com lucro ou sem lucro). Tire as retenções na fonte, que também têm percentual definido sobre a nota. Tire o custo de mão de obra. Tire a despesa fixa. O que sobra é a sua margem.
Repare no que não entra: os tributos sobre o lucro. Eles incidem sobre o resultado, e se não houver resultado, não há tributo. Misturar os dois no preço é erro comum e caro.
E a lição de gestão vem depois da conta: teto que não é respeitado não é teto, é intenção. Se uma linha sobe, outra precisa descer.
Os seus tetos de custo são restrição ou são sugestão?
#precificacao #margem #controladoria
Publicado originalmente no LinkedIn em 10 de agosto de 2026. Ver o post original