Sete de cada dez orçamentos que a empresa emitia morriam sem virar venda. E o plano para crescer era contratar mais vendedor.
Existem coisas que acontecem com recorrência nas empresas, e essa é uma delas.
Estava revisando o fechamento de um cliente que tinha emendado dois meses de receita bem acima do projetado. Clima ótimo na reunião. A explicação que todo mundo deu foi a mais natural: a prospecção começou a funcionar.
Só que não tinha sido isso.
Quando abrimos, o crescimento veio de trabalhar a base que a empresa já tinha (revisão de crédito de clientes antigos, novas condições, retomada de contato). Prospecção nova quase não apareceu no número.
E aí olhamos o outro lado: a proporção de orçamentos emitidos que viravam nota fiscal. Cerca de sete em cada dez morriam no caminho.
Isso muda completamente onde está a alavanca.
Aumentar receita via prospecção significa adicionar custo (gente, marketing, tempo) para gerar demanda nova. Aumentar receita via conversão significa capturar demanda que já bateu na sua porta, já pediu preço, já mostrou interesse.
O custo das duas coisas não é o mesmo. E quase nenhum orçamento trata conversão como variável.
A boa prática que fica:
Coloque "orçamentos emitidos" e "notas emitidas" lado a lado no seu acompanhamento mensal, junto com a receita. É um número que a área comercial já tem e a controladoria quase nunca pede.
Depois disso, converse sobre contratar vendedor.
Antes de abrir uma torneira nova, vale checar onde está o vazamento.
Sua empresa mede quantos orçamentos viram venda?
#Controladoria #FPA #GestãoDeReceita
Publicado originalmente no LinkedIn em 4 de setembro de 2026. Ver o post original