Você paga a comissão no dia da venda. E recebe do cliente sessenta dias depois.
Estava numa reunião com um cliente quando essa conta ficou visível na tela, e o silêncio na sala disse tudo.
A empresa vinha com o ano acumulado sem lucro, inadimplência na casa dos milhões e a folha como maior saída do mês. Mesmo assim, pagava comissão, bonificação e prestador à vista.
Duas coisas apareceram na mesma conversa.
A primeira: o gatilho da comissão estava na venda, não no recebimento. Ou seja, a empresa remunerava um dinheiro que ainda não tinha entrado.
A segunda: com encargos (INSS, provisão de férias, décimo terceiro), aquela comissão custava quase o dobro do valor que aparecia no acordo com o vendedor.
Somando as duas, a empresa estava financiando o vendedor e o cliente ao mesmo tempo. Com capital de giro que ela não tinha.
Isso tem nome: Necessidade de Capital de Giro, o dinheiro que a empresa precisa ter parado para bancar a diferença entre o prazo que ela dá para receber e o prazo que ela tem para pagar.
O que combinamos foi simples de dizer e difícil de implantar:
Amarrar remuneração variável ao recebimento, não à emissão da nota.
E tratar "trinta dias no mínimo" como política de contas a pagar, não como negociação caso a caso. Quando é política, o gestor da área precisa negociar prazo. Quando é exceção, ele só recebe a fatura.
Prazo não é detalhe operacional. É decisão de caixa.
Na sua empresa, a comissão é paga na venda ou no recebimento?
#Controladoria #CapitalDeGiro #FluxoDeCaixa
Publicado originalmente no LinkedIn em 2 de setembro de 2026. Ver o post original