Para uma empresa funcionar, é preciso investir recursos em diversas áreas que sustentam suas operações diárias. Algumas dessas áreas estão diretamente ligadas ao core business, enquanto outras, embora menos perceptíveis externamente, são igualmente essenciais para a operação.

O problema é que essas áreas frequentemente carregam despesas que, quando não bem monitoradas, podem crescer silenciosamente e prejudicar a rentabilidade. Falamos aqui das despesas SG&A (Selling, General and Administrative), que costumam passar despercebidas, sendo o esconderijo perfeito para os “gatos gordos”, ou seja, processos redundantes, custos desnecessários, contratos obsoletos e equipes com baixa produtividade.

Neste conteúdo, vamos entender o que é SG&A e sua importância, os gastos invisíveis que o fazem inchar e exemplos reais de empresas que tomaram medidas para otimizar suas despesas com vendas, gerais e administrativas, visando melhorar sua eficiência operacional.

O que é SG&A e por que importa?

SG&A é um indicador que se refere às despesas que não estão diretamente relacionadas à produção dos produtos comercializados e/ou aos custos relativos aos serviços prestados. Em uma tradução livre, a sigla Selling, General, and Administrative Expenses equivale à Despesas de Vendas, Gerais e Administrativas. Explicando melhor:

• Despesas de vendas: desembolsos associados à promoção e venda de um produto ou serviço. Inclui despesas como campanhas de marketing, materiais promocionais, comissões de vendas e viagens.
• Despesas gerais: despesas indiretas que não estão diretamente vinculados à produção de um produto ou serviço. Alguns exemplos: material de escritório, seguro e depreciação.
• Despesas administrativas: salários e benefícios para funcionários administrativos e gerentes, treinamento e desenvolvimento e infraestrutura de TI.

Perceba que esses desembolsos, embora não estejam ligados diretamente à produção, são fundamentais para que a empresa funcione e permaneça de pé. Em outras palavras, são os bastidores do negócio, e sem eles nenhuma operação se sustenta. E por que conhecer o monitorar o SG&A é importante? Existem três motivos para isso:

• O primeiro é que quando as despesas de vendas, administrativas e gerais crescem sem controle a empresa perde margem, agilidade e capacidade de investir no que realmente importa. 
• O segundo é que, muitas vezes, esses desembolsos crescem de forma silenciosa. Como estão diluídos em diferentes áreas e costumam ser vistos como “necessários”, passam despercebidos até que começam a pesar no caixa. 
• O terceiro tem a ver com tomadas de decisão. Uma análise mais detalhada do SG&A é importante na hora de tomar decisões relacionadas ao preço de vendas, controle de gastos em marketing, entre outras.

Monitorar o SG&A é, portanto, uma forma estratégica de identificar desperdícios, corrigir rumos e garantir a sustentabilidade financeira da empresa. Ou, se você preferir, é como acender a luz nos corredores onde os “gatos gordos” gostam de se esconder.

SG&A é o mesmo que OpEx?

OpEx é a sigla para Operational Expenditure. Ao contrário do CAPEX, nesta modalidade o foco está nas Despesas e Dispêndios Operacionais e no Investimento em Manutenção de Equipamentos. Explicando em outras palavras: são os gastos cotidianos, que não estão diretamente vinculados à produção de bens. Alguns exemplos: aluguel, salários de profissionais que não estão envolvidos na produção/desenvolvimento de produtos ou prestação de serviços, e marketing.

Dentro do OpEx, encontramos o SG&A, um subconjunto que engloba especificamente os custos associados com Vendas, Gerais e Administrativas. Ou seja, todo SG&A é OpEx, mas nem todo OpEx é SG&A. Como abordado até aqui, são despesas que não estão diretamente relacionadas à produção, mas apoiam as operações gerais do negócio.
Para entender melhor, imagine uma fábrica de bicicletas.

OpEx inclui:

• Matéria-prima 
• Salário dos operários na linha de montagem
• Energia da fábrica
• Aluguel do galpão

SG&A inclui:

• Salário da equipe de vendas
• Publicidade
• Aluguel do escritório da sede administrativa
• Despesas com RH, TI, contabilidade

Resumindo: se o gasto apoia a produção diretamente, é OpEx. Se o gasto apoia a empresa de forma geral (administração e vendas), é SG&A.

Onde estão os “gatos gordos” que incham o SG&A?

Quando as despesas com Vendas, Gerais e Administrativa crescem sem controle, é sinal de que o SG&A abriga alguns “gatos gordos” que drenam recursos da empresa. São desembolsos aparentemente invisíveis, mas que estão inchando a estrutura de gastos. 

E onde esses gatos gordos se escondem? Alguns lugares que funcionam como esconderijos:

Funções duplicadas e equipes superdimensionadas

A empresa cresce, o organograma aumenta e a hierarquia fica mais complexa. São novos cargos criados, muitas vezes com mais de uma pessoa fazendo a mesma coisa, mas em departamentos diferentes. Em outros casos, gestores gerenciando equipes que poderiam ser unificadas. 

Há ainda situações em que as equipes estão infladas e não entregam proporcionalmente. E o que falar das situações em que ninguém sabe quem é responsável pelo quê?

Esse famoso inchaço silencioso costuma acontecer principalmente em áreas de apoio como administração e marketing, e é um esconderijo perfeito para os gatos gordos. O problema, além do inchaço em si, é o fato de que o orçamento de pessoal cresce, mas os resultados não acompanham. E o pior: compromete sua eficiência.

Contratos que ninguém revisa

No dia a dia, a revisão de contratos parece algo secundário. Afinal, em “time que está ganhando não se mexe”, certo? Por conta disso, os contratos ficam esquecidos na gaveta (ou na nuvem) e são renovados automaticamente há anos.

E o que falar dos serviços terceirizados que foram essenciais em algum momento, mas que agora estão no piloto automático? Pode acreditar, é comum que uma das despesas mais altas de SG&A esteja justamente em terceiros sendo pagos sem entregar. Ou plataformas sendo pagas sem um uso real.

Essa falta de revisão não acontece só com contratos de prestação de serviço. Pode acreditar: ela é ainda mais comum quando falamos de tecnologia. Muitos softwares são contratados com pressa, em momentos críticos, e depois ficam ali, renovando automaticamente, mesmo sem uso real. 

No episódio #52 do Controller Cast, Carlos Moura, fundador da Pong, aprofunda esse tema e mostra como o custo com software pode passar de 5% da receita da empresa sem que ninguém perceba. Vale o play para entender como cortar esse tipo de desperdício sem comprometer a produtividade.

O “cara da confiança” e sua equipe (especialmente em empresas familiares)

Este é um problema bem comum em empresas familiares, mas que também é visto em outros tipos de organizações. São casos em que pessoas de confiança ocupam cargos estratégicos, mesmo sem avaliação crítica de desempenho ou necessidade real do cargo. 

Aliás, os gatos gordos adoram um “braço direito” desnecessário que acaba formando uma equipe inteira à sua volta. Não entenda mal, pois toda empresa tem aquelas pessoas que são chaves e essenciais. 

Aqui estamos falando de casos em que o profissional vira gestor sem preparo ou necessidade estratégica, apenas por lealdade. E, assim, o SG&A incha com salários e estruturas, mas que, no fim do dia, não trazem retorno. 

Exemplos reais de empresas que olharam para o SG&A… e tiveram retorno

Para sair do campo da teoria, a seguir, você confere exemplos de empresas que revisaram suas despesas com vendas, gerais e administrativas, e colheram resultados concretos.

Casas Bahia: corte de R$ 384 milhões em SG&A impulsiona recuperação

O Grupo Casas Bahia implementou uma estratégia de otimização de despesas operacionais que resultou em uma redução de R$ 384 milhões em SG&A em 2024. Essa medida contribuiu para uma melhora significativa nos resultados financeiros, com o prejuízo líquido anual diminuindo 60,2% em relação a 2023, totalizando R$ 1,045 bilhão. Além disso, a margem EBITDA ajustada atingiu 8%, a mais alta dos últimos 21 meses, evidenciando a eficácia das ações tomadas para controlar custos e melhorar a rentabilidade. (fonte)

Magazine Luiza: foco em eficiência operacional leva a lucro de R$ 448,7 milhões

Após um prejuízo de R$ 979,1 milhões em 2023, o Magazine Luiza reverteu sua situação financeira em 2024, alcançando um lucro líquido de R$ 448,7 milhões. Esse resultado foi impulsionado, dentre outras ações, por uma redução de 25% nas despesas financeiras. (fonte 1 e fonte 2)

Ambev: redução de SG&A impulsiona rentabilidade

No 3º trimestre de 2023, a Ambev reduziu em 4% suas despesas com SG&A, mesmo diante de uma leve queda de 2% no volume total de bebidas vendidas. Essa redução, aliada a um aumento de 21,7% na receita líquida por hectolitro, ajudou a empresa a melhorar sua rentabilidade: o lucro líquido subiu 24,9%, alcançando R$ 4,015 bilhões, e o EBITDA ajustado cresceu 17,6%.

Segundo análises do mercado, o bom resultado está ligado à eficiência operacional e à disciplina de gastos, com destaque para o controle sobre despesas não diretamente ligadas à produção. (fonte)

Quando economizar demais vira problema

Você chegou até aqui e fez o seguinte resumo: “moral da história, o negócio é economizar”. Na verdade, não é bem assim. Reduzir SG&A não é só uma medida de corte; é uma estratégia que pode salvar a saúde financeira do seu negócio. 

No entanto, cortar custos indiscriminadamente pode ser um “tiro no pé” e gerar um efeito contrário ao desejado, pois:

• Equipes desmotivam-se ao ver demissões em massa, 
• Profissionais deixam de vestir a camisa por sentirem que a empresa não investe em estrutura ou desenvolvimento, 
• Áreas estratégicas podem acabar paralisadas por falta de recursos mínimos,
• As vendas diminuem por redução do orçamento de marketing,
• O atendimento ao cliente é prejudicado pela mudança da ferramenta utilizada,
• E a lista segue.

Na hora de economizar, a máxima é gastar menos é gastar melhor. Fazendo uma analogia, imagine uma pessoa que deseja emagrecer e faz uma dieta, mas opta por não fazer atividade física. Ela perde gordura, mas também perde massa muscular e força. O mesmo acontece com empresas que cortam custos de forma indiscriminada. Elas perdem o excesso, mas também comprometem sua capacidade de entregar, inovar e crescer.

O X da questão é que existe uma diferença entre reduzir gastos para aumentar a margem de lucro e simplesmente cortar custos para enxugar a empresa. A primeira é uma decisão estratégica, feita com base em dados, análise e visão de longo prazo. Já a segunda costuma ser reativa, muitas vezes impulsionada por crises ou metas imediatistas, e pode acabar prejudicando mais do que ajudando.

Então, qual o segredo para reduzir o SG&A de forma inteligente? Acompanhe a seguir:

Como reduzir o SG&A do jeito certo?

Não é fácil encontrar gatos gordos escondidos em uma empresa. Tampouco é fácil decidir onde cortar sem comprometer a operação. Por isso, o ponto de partida deve ser sempre a análise criteriosa dos dados: entender quais áreas concentram os maiores gastos, identificar duplicidades, contratos pouco utilizados ou mal negociados, e observar onde há baixa produtividade.

Conforme você acompanhou até aqui, reduzir SG&A do jeito certo não significa sair cortando tudo que está fora da produção. Pelo contrário, significa repensar estruturas, processos e investimentos. Na prática, tem a ver com:

• Analisar cargos e remuneração: verifique se os cargos estão adequados e se não há duplicidade de funções. Analise também se as remunerações estão alinhadas com o mercado e com os resultados entregues. Profissionais que não estão mais trazendo retorno podem ser realocados para funções que têm mais a ver com eles ou até substituídos.
• Revisar contratos: contratos com fornecedores, parceiros e prestadores de serviços devem ser revisados periodicamente. Certifique-se de que o valor pago está alinhado com a entrega real, que a consultoria que já entregou o trabalho não está mais sendo paga, e que não há cláusulas desnecessárias ou valores inflacionados.
• Fazer benchmarks: uma ótima estratégia é comparar seus gastos com os padrões de mercado. Isso pode mostrar oportunidades de otimização e identificar áreas onde você pode estar pagando mais do que a média.

Além das análises acima, é fundamental priorizar despesas. E como fazer uma avaliação correta do que precisa ser cortado? Aí é que entra a próxima dica:

Análise horizontal e Planejado x Realizado

A análise horizontal é uma das ferramentas mais eficazes para examinar o desempenho de uma empresa ao longo do tempo, comparando os resultados de diferentes períodos. Ela permite observar as variações dos valores das contas nas Demonstrações Financeiras e compreender como esses números evoluíram. 

Em termos simples, ela mostra o crescimento ou declínio de um item, seja no Balanço Patrimonial, no Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE) ou no Demonstrativo de Fluxo de Caixa durante um período, em comparação com anos anteriores. 

Ela é essencial para a gestão eficiente do SG&A, pois permite que a empresa analise a eficiência dos gastos. Para ilustrar, se as despesas administrativas aumentaram em um ano sem que a produção ou a receita tenha acompanhado esse crescimento, pode ser um sinal de que há ineficiência ou que recursos não estão sendo utilizados da melhor forma. 

A análise horizontal pode também ser usada para avaliar se as despesas com vendas crescem de forma desproporcional. Por meio dela é possível identificar, por exemplo, que o investimento em marketing ou comissões de vendas está fora de controle, o que pode impactar a margem de lucro.

Além disso, é muito fácil perder de vista o planejado do realizado. Do mesmo modo, sem o controle adequado, a empresa pode acabar gastando mais do que o necessário em áreas não essenciais, prejudicando a saúde financeira do negócio. E como fazer a análise horizontal e acompanhar o planejado x realizado?

Invista na ferramenta certa

Soluções tecnológicas podem ser uma despesa inflando o SG&A quando não contribuem com a eficiência da empresa. Não é o que acontece com o Treasy, pois a ferramenta ajuda a otimizar a gestão financeira, fornecendo dados em tempo real, análises detalhadas e visibilidade sobre as variações nos custos. Em outras palavras, com o Treasy, nenhum gato gordo fica escondido.

Adicionalmente, a solução faz a análise horizontal dos gastos ao longo do tempo, o que facilita a detecção de qualquer problema ou tendência inesperada. O software também ajuda na avaliação dos gastos necessários x desnecessários. Utilizando o Treasy no planejamento financeiro, você consegue planejar esses gastos e acompanhar a execução mensalmente, garantindo que as metas estejam sendo cumpridas. Caso haja variação nos custos, o gestor pode justificar as diferenças, promovendo transparência e visibilidade dos desvios e anomalias.

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Conclusão

O SG&A refere-se aos custos necessários para manter a operação da empresa funcionando, mas que não geram receita diretamente. Conforme procuramos destacar ao longo deste conteúdo, a gestão do SG&A busca o equilíbrio. 

Na prática, não se trata de cortar tudo indiscriminadamente, mas de fazer escolhas estratégicas que permitam à empresa operar de maneira mais eficiente, sem perder a qualidade e sem comprometer as áreas essenciais. O segredo está em saber onde investir, onde economizar e, principalmente, ter as ferramentas certas para monitorar esses custos de forma eficaz.

O Treasy é uma solução robusta que ajuda as empresas a acompanhar e controlar o SG&A de maneira mais eficiente. Ele permite que as equipes financeiras monitorem as variações de custos em tempo real, comparando o realizado com o planejado. Com funcionalidades que incluem a análise horizontal, é possível observar a evolução dos gastos ao longo do tempo, identificar anomalias e tomar decisões mais informadas.

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