Vender menos e lucrar mais: veja como isso é possível

Na área financeira, existem diversos mitos e verdades que podem deixar donos de empresa confusos. Um deles é que cortar custos indiscriminadamente é uma maneira eficiente de ganhar lucratividade. No entanto, sem uma análise cuidadosa, um corte errado pode prejudicar a qualidade de um serviço ou produto e, consequentemente, a satisfação do cliente (o que eventualmente leva a uma baixa na receita).

Falando em receita, outro mito é o de que para lucrar é preciso aumentar as vendas. Embora em um primeiro momento isso faça todo o sentido, você sabia que essa é uma das grandes armadilhas financeiras? Em alguns casos, aumentar as vendas significa aumentar os custos operacionais, algo que pode levar a uma redução na margem de lucro. 

Com isso, queremos dizer que, fazendo uns ajustes aqui e ali, você pode até mesmo vender menos e lucrar mais. Ficou curioso? A seguir, veja como adotar estratégias para melhorar suas operações e maximizar seus lucros, sem precisar aumentar o volume de vendas. 

Pingos nos is: lucratividade x rentabilidade

Para vender menos e lucrar mais, inevitavelmente você precisa ter dois conceitos de gestão bem esclarecidos na sua mente: lucratividade e rentabilidade. 

A lucratividade é um indicador de eficiência operacional e mostra a margem de lucro líquida que uma empresa gera em um determinado período. Ela aponta se as vendas de um negócio são suficientes para pagar os custos e as despesas e ainda gerar lucro.

A rentabilidade mede o retorno que um investimento pode proporcionar ao negócio. Também tem como base o lucro líquido, mas diferentemente da lucratividade, esse indicador proporciona uma visão mais detalhada sobre a eficácia da empresa em transformar investimentos em lucros.

Sendo assim, observe que uma organização pode ser lucrativa se tiver um saldo positivo, mas isso não necessariamente significa que está sendo rentável, isto é, utilizando seus recursos de forma eficiente. Da mesma maneira, um negócio pode ser rentável sem ser lucrativo.

Para esclarecer, vamos de exemplo:

Imagine duas empresas, A e B, ambas com um lucro de R$ 100 mil ao ano. A Empresa A tem um investimento total de R$ 1 milhão, enquanto a Empresa B tem um investimento de R$ 500 mil. Embora ambas sejam lucrativas, a Empresa B é mais rentável porque gera o mesmo lucro com metade do investimento.

Por outro lado, considere uma startup que obteve uma rentabilidade de 30% em seus primeiros meses de operação, mas ainda não atingiu o ponto de equilíbrio e está operando com prejuízo. Nesse caso, a empresa é rentável, pois usa bem seus recursos, mas ainda não é lucrativa, pois não gerou um saldo positivo.

Caso queira saber mais da diferença entre rentabilidade e lucratividade, salve a leitura:

👉 Rentabilidade e lucratividade: entenda a diferença e a importância desses conceitos para os negócios

Estratégias para vender menos e lucrar mais

Agora que você entendeu a diferença entre os indicadores de lucratividade e de rentabilidade, vamos ao ponto principal deste artigo. Confira o que fazer para lucrar mais sem precisar aumentar também as vendas.

Encontro o ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio, conhecido também por break-even point, é o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos fixos e variáveis. Quando uma empresa atinge esse ponto significa que os produtos vendidos pagam todos os custos e despesas fixas e variáveis, mas ainda não sobra nada para o empresário e seus sócios.

Em outras palavras, qualquer venda além desse ponto (desde que com margem de contribuição positiva) contribui diretamente para a lucratividade. 

Conhecer o break-even point ajuda:

• No planejamento financeiro, pois fornece uma meta clara de vendas que deve ser atingida para cobrir os custos.
• Garantir que os preços sejam suficientemente altos para cobrir os custos e gerar lucro.

Existem três principais variações do ponto de equilíbrio: o contábil, financeiro e o econômico. Para saber mais sobre eles e como calculá-lo, clique aqui.

Corte de custos inteligente

Tão possível quanto vender menos e lucrar mais é cortar custos e reduzir a lucratividade (isso mesmo!). Como comentado na introdução, se a redução for feita sem estratégia, em vez de sua empresa conseguir melhorar a margem de lucro, poderá ter sérios problemas nas operações, na satisfação dos clientes, entre outros. 

Existem erros comuns na hora de reduzir custos que você deve evitar, e para que a redução traga resultados na lucratividade a dica é: examine cuidadosamente seus custos operacionais, pois eles revelam áreas onde você pode cortar desperdícios e aumentar a eficiência. 

A gestão orçamentária e o planejamento financeiro são fundamentais aqui. Adicionalmente, uma boa análise dos relatórios de DRE e DFC auxiliam bastante. Mais adiante falaremos sobre isso.

Melhore a precificação

Você já ouviu por aí casos de empresas que têm um bom índice de vendas, mas que estão com o caixa sempre no vermelho? Isso ocorre porque o preço de seus produtos/serviços está desajustado. Inclusive, o que muitas vezes um negócio precisa para vender menos e lucrar mais é ajustar os preços cobrados. 

A precificação pode ser realizada baseada nos custos. Nessa abordagem, é necessário calcular as despesas e o custo total (fixos e variáveis) para produzir e vender um produto, ou executar um serviço, e acrescentar uma margem de lucro desejada.

Preço de Venda = Custo Total + (Custo Total × Margem de Lucro Desejada)

Existe ainda a precificação baseada na margem de contribuição, cuja fórmula é:

Margem de Contribuição = Preço de Venda − Custo Variável

Abrindo um parênteses, a margem de contribuição (MC) representa o quanto o lucro da venda de cada produto contribuirá para a empresa cobrir todos os seus custos e despesas fixas e ainda gerar lucro. 

Quando a MC não é boa o suficiente, a empresa pode estar vendendo bastante e mesmo assim operar no prejuízo. Por isso, conhecer esse indicador é vital para quem deseja vender menos e lucrar mais. Temos dois conteúdos que podem ajudar (este e este outro aqui).

Perceba que a fórmula da precificação baseada na MC traz o custo variável. É importante saber diferenciar os tipos de custos que seu negócio possui. Para isso, deixamos uma sugestão de leitura:

👉 Quanto custa para produzir o seu produto ou serviço? Entenda tudo sobre custos diretos, indiretos, fixos e variáveis

Ferramentas e técnicas para implementação

Cobrar o preço certo, cortar custos de modo inteligente e encontrar o ponto de equilíbrio são ações voltadas para melhorar os lucros sem precisar aumentar as vendas. Nesse sentido, veja as ferramentas que podem ser utilizadas para ajudar você a tomar as decisões certas.

Relatórios de Lucro (DRE) e Caixa (DFC)

Enquanto a Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) mostra o lucro ou prejuízo em um determinado período, a Demonstração do Fluxo de Caixa (DFC) detalha as entradas e saídas de caixa, ajudando a identificar problemas de liquidez. Os dois relatórios são analisados para entender a saúde financeira da empresa e, assim, identificar gastos desnecessários e otimizar recursos. 

Por exemplo, uma boa análise pode apontar a necessidade de renegociar contratos com fornecedores, implementar processos mais eficientes e reduzir desperdícios na produção. Em muitos casos, pequenas reduções em diversas áreas podem resultar em um aumento significativo na margem de lucro (e você não precisa vender mais para isso).

Como os relatórios de DRE e DFC são importantes na gestão orçamentária, caso você precise de uma planilha para estruturar a Gestão Econômico-Financeira de sua empresa, aproveite as que disponibilizamos gratuitamente. Clique na imagem correspondente e faça o download dos materiais:

Planilha DRE

 

Planilha DFC

Dashboards financeiros

Eles fornecem uma visão centralizada e em tempo real dos aspectos financeiros de uma empresa. Por agregarem dados de diferentes fontes, mostrarem os principais indicadores de desempenho (KPIs) e apresentarem informações de maneira visual e fácil de entender, os dashboards financeiros ajudam a identificar rapidamente tendências, problemas e oportunidades de melhoria.

Além do mais, eles apresentam dados em tempo real, fornecendo insumos suficientes aos gestores, diretores e CFO para monitorar e analisar o desempenho financeiro atual da organização. Utilizar dashboards permite tomar decisões informadas rapidamente e ajustar, conforme necessário, suas estratégias para aumentar a lucratividade vendendo menos.

E se você acha que um dashboard é difícil de encontrar, sua equipe financeira pode utilizar gratuitamente o BI Financeiro da Treasy. Dê só uma olhada no que ele oferece:

• Modelagem e análises Financeiras “plug and play” com Omie, Nibo e Granatum;
• Mapa de Indicadores Financeiros (Mapa do Lucro, Mapa do Caixa e outros); 
• Gráficos interativos e personalizáveis;
• Pivot Table e Drill down nas informações financeiras;
• Gestão do Plano de Ações.

No vídeo abaixo você pode ver uma demonstração do BI Financeiro da Treasy:

👉 Clique aqui, veja como a ferramenta funciona e tenha dados para tomadas de decisão inteligentes.

Fato / Causa / Ação

A abordagem FCA (Fato, Causa, Ação) é utilizada para resolver problemas e melhorar processos, tratando as causas sistemáticas em vez dos sintomas. Sua aplicação é bem simples de entender:

1. Primeiro, identifique o fato (o problema);
2. Em seguida, determine a causa raiz do problema (para isso, você pode adotar a técnica dos 5 Porquês, que consiste na repetição da pergunta “Por quê?” por cinco vezes, ou quantas vezes for necessário para que a causa raiz seja identificada);
3. Por fim, implemente uma ação corretiva para resolver a causa e prevenir que o problema ocorra novamente.

Para exemplificar, imagine uma empresa que vende grandes volumes de produtos, mas cuja lucratividade permanece baixa (fato). Para identificar a causa, foi implementada a técnica dos 5 porquês, chegando à conclusão de que o problema está nos desperdícios no processo de produção que aumentam os custos. 

Como solução, foi decidido traçar um plano de ação para colocar em prática metodologias como Lean Manufacturing para identificar e eliminar desperdícios na produção.

Plano de ação

Uma vez identificado o que precisa ser ajustado para lucrar mais vendendo menos, o plano de ação é essencial para implementar mudanças eficazes. Esse plano deve incluir:

• Objetivo geral a ser alcançado;
• Lista de ações e atividades a serem executadas;
• Data de início e fim previsto para cada ação ou atividade;
• Orçamento alocado para cada ação ou atividade;
• Responsável pela execução de cada ação;
• Objetivos de cada ação ou atividade a ser executada;
• Riscos previstos na execução e o seus respectivos planos de contingência.

Para ficar mais fácil a você, você pode utilizar o recurso de Plano de Ação disponível no plano gratuito do BI Financeiro da Treasy:

Conclusão

Aumentar a lucratividade sem aumentar as vendas (ou até vendendo menos) é possível quando a empresa começa a adotar uma abordagem estratégica e focada na eficiência. Ao longo deste artigo, você viu diversas abordagens e técnicas que permitem reduzir a dependência do aumento das vendas como único meio de incrementar os lucros. 

Algo que merece destaque é a importância de acompanhar de perto os relatórios financeiros (como o DRE e o DFC) e de monitorar um dashboard que traga uma visão em tempo real do dinheiro entrando e saindo do caixa. Com isso, é possível ter insights sobre a precificação e os desperdícios operacionais que precisam ser eliminados ou reduzidos.

Se sua empresa ainda não tem um dashboard financeiro para chamar de seu, aproveite que está aqui e acesse a ferramenta da Treasy, no plano gratuito!